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❶ 我是做房产经纪人的，我有个客户想买国外的房子，我在北京这边，不太方便，谁有渠道合作一下呗。

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。 每天早上，你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。 三．眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方。 这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。 2、留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。 3、口头语信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 详细了解售后服务; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度; 对目前正在使用的商品表示不满; 向推销员打探交楼时间及可否提前; 接过推销员的介绍提出反问; 对商品提出某些异议。 4、身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。 5、表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切; 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松; 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 6、姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松; 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作; 拿起订购书之类细看; 开始仔细地观察商品; 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊; 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 7、引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。 四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语 10、学会使用成语 招式B:按部就班 一、初步接触 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意: 一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心; 二是你不可能将客户的生意全包了; 三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 1、初次接触的日的 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感 功能 1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整 4)害怕 防护 5)期望 探索 b．激发他的兴趣 在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。 实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。 实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。 我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 C．赢取客户的参与 无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。 有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。 2、仪态要求 ◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 ◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。 3、最佳接近时机 ◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。 ◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。 4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎 ◆早上好/你好!请随便看。 ◆你好，有什么可以帮忙? ◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 5、备注 ◆切忌对顾客视而不理。 ◆切勿态度冷漠。 ◆切勿机械式回答。 ◆避免过分热情，硬性推销。 二、揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 售楼员切记 1、要求 ◆用明朗的语调交谈。 ◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 ◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。 ◆精神集中，专心倾听顾客意见。 ◆对顾客的问话作出积极的回答。 2、提问 ◆你对本楼盘感觉如何? ◆你是度假还是养老? ◆你喜欢哪种户型? ◆你要求多大面积? 3、备注 ◆切忌以貌取人。 ◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ◆不要打断顾客的谈话。 ◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。 三、引导顾客成交 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 1、成交时机 ◆顾客不再提问、进行思考时。 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 ◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。 2、成交技巧 ◆不要再介绍其他单位，。 ◆让顾客的注意力集中在目标单位上。 ◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 ◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 ◆帮助顾客作出明智的选择。 ◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 3、成交策略 ◆迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗? 这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。 ◆选择法 先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。 ◆协调法 我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢? ◆真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢? 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 ◆利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 4、备注 ◆切忌强迫顾客购买。 ◆切忌表示不耐烦:你到底买不买? ◆必须大胆提出成交要求。 ◆注意成交信号。 ◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、售后服务 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。 1、要求 ◆保持微笑，态度认真。 ◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。 ◆细心聆听顾客问题。 ◆表示乐意提供帮助。 ◆提供解决的方法。 2、备注 ◆必须熟悉业务知识。 ◆切忌对顾客不理不睬。 ◆切忌表现漫不经心的态度。 五 结束 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。 成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 1、要求 ◆保持微笑，保持目光接触。 ◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。 ◆提醒顾客是否有遗留的物品。 ◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。 ◆目送或亲自送顾客至门口。 ◆说道别语。 2、备注 ◆切忌匆忙送客。 ◆切忌冷落顾客。 ◆做好最后一步，以期带来更多生意。 3、终结成交后的要点 销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。 售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问: ◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? ◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报? ◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识? ◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? ◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式C:循序渐迸 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 1、信心的建立 强记楼盘资料 熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 方法:克服自卑心态的“百分比定律”。 a，假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 B，配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 2、正确的心态 a，衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 B，正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态及态度 a，从客户的立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 b，大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 4、讨价还价的心态技巧 a，主动提供折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假中国，并一边打中国一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。 有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。 二、寻找客户的方法 大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？ 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系中国络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五部曲 建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 ●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。 ●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。 ●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。 ●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。 ●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 ◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 ◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。 ◆五个步骤并非缺一不可。 四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。 3、动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。 4、以攻为守法 当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。 5、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。 6、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。 7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。 8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。 9、失利心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。 10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。 11、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 12、激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交

❷ 如何从一篇文章入手，滚雪球，发现若干相关文献

现在的文献真是浩如烟海，刚入门博士生研究生要想了解自己专业的最新的研究结果，了解同行的科研人员都在做什么是一件很困难的事情。这里我们就探讨一下如何有效进行文献检索。
首先要制定一个文献检索策略。至少在文献搜索前要确定一个目标，然后跟导师或者图书馆相关人员进行咨询，这样可以防止自己在大量的数据库中转来转去浪费时间。在做文献检索的时候，检索的关键字要广到足够可以覆盖整个研究领域，同时也应该深入到某个具体的课题上。一篇好的文献综述应该既能体现出你的专业水平，同时也可以证明你的研究方向是有意义的。这样不管在以后写文章还是答辩的时候，都可以很清楚地解释自己选择这个课题的目的是什么，课题的意义是什么。
在做文献检索的时候，常常需要对是否重复别人的工作进行判断。如果你觉得有一个研究方向比较有价值，这个时候就需要很小心地全面搜索文献，以确保这个方向上没有人做过同样的研究。别让别人有机会在答辩的时候问你：为什么在你的文献综述里面没有提及去年做的一个相同方向的研究结果？不管怎么说，重复别人的近期研究很难产生很大的价值。但是如果想重复一个十几年前的研究，或者一个结果有悖常理的研究，那可能还是有点意义的，一不小心还挖到金矿了。当然，文献综述中的文章都应该比较新，在论文或者文章提交之前，要是能再做一次最近一两年的文献检索那就更好了。
现在也有很多自动工具可以帮忙自动更新最新文献。比如：
（1）使用关键字。大家都知道用关键词进行搜索，但是如果关键字太模糊或太广义，搜索算法只能给出一个泛泛的结果。如果希望得到一个某个特定的结果，那么尽量使用专业上的一些特定词汇进行搜索。
（2）订阅RSS 及谷歌快讯。根据所选的关键字和指定的时间段，这些工具会定期通知你相关更新的内容以及信息的链接。
（3）期刊和资料库提醒。这些网站常常会根据你提供的关键字或者研究领域类型，定期或者不定期发送给你期刊最新出版的文章目录，甚至是全文的链接。
最后也需要记住的是自己的时间总是有限的。要尽量专注搜索与自己研究方向相关的文献，否则会浪费掉太多时间。同时，与其花时间做很多次泛泛的检索，还不如做一次彻底的检索。文献检索最重要的目的是要能清楚地甄别自己的研究为什么是有意义的，而这个是要建立在所检索到的信息的质量都高而且是直接相关的基础上。

❸ 雪球股票app是正规合法软件吗

雪球表APP不是正规的股票交易软件，最好谨慎交易

❹ 第一个100万最难赚，然后就像滚雪球，越来越容易，对吧

在创业的路上我们会遇到很多的阻碍以及嘲笑，像下面这则故事，听到主人公想用5000元创业就然笑得岔了气儿，我不知道这样的人是什么心态，但是，我不会这样，如果某天有人对我说“我将要白手起家”，那么我会虚心向他请教他的思路。

一件质地看上去很一般的衬衫，可能是因为天气太热的缘故，浆洗得平整的袖子被卷到肘部,一条灯芯绒的裤子,一双擦得铮亮的皮鞋,一个诺基亚8850的手机放在上衣兜里；,两手空空连一个手包都没有,说起话来语调低缓。初见赵松青，很难将他与“款爷”联系在一起。不过，在说到生意时，虽然语调始终保持着低缓，可眼神中却不时闪现出一种机敏与睿智。

我以前还真没有想过会作生意，我这人比较喜欢琢磨事情，比较好静，而且特别不擅长与人交往。

创业刚起步惨遭破产!

师范大学毕业后，我被分配到北京的一所中学教物理，对于教师的工作是很投入地“玩”，有责任感，但缺乏激情。中规中矩，有板有眼，一直可以看到自己20年后的样子，日子像一杯温吞的白开水。这样的日子过了两年后，我有些坐不住了，心里便有些蠢蠢欲动。当了两年的教师，我只存下来了5000元钱，一次与朋友聊天时，我说准备用这5000元钱创业做一番事情。

没料到他听完后竟然笑得岔了气儿，他对我说：“5000元在北京连做一个小买卖都很困难？还说什么做一番事情？”当时我觉得自己虽然不是个很聪明的人，但应该称得上是一个有头脑的人，特别是当一种东西如果让我产生兴趣的话，我一定会将它琢磨透，这一点很少有人可以赶得上我。所以朋友的大笑让我觉得自己像受到了侮辱一样。

1997年的暑假过后，尽管家里人和朋友没有一个人赞同，我还是辞职了。与其说是自己断了自己的退路，不如说将自己逼到了没有一点退路的地步上。至少在我成功之前，是没有一个人看好我的。没有一个人认为我是做生意的那块料。

5000元钱究竟可以做什么？这是当时我需要首先解决的问题。我不喜欢逛市场，因为对于眼中的市场环境我是比较愚钝的。但是我最大的优点是可以从信息中寻找到思路。所以我把自己关在屋子里整整一个星期，翻遍所有的报纸、杂志，翻遍我所看过的所有的书，我以为或许可以找到好的项目，也的确从信息中找到了几个项目，可是到了第六天时还是一无所获。

血泪交织我心力交瘁!

因为这些项目不是需要资金比较多，就是需要一个研发的过程，对我来说都太不实际了。第六天夜里，我颓废极了，觉得自己实在是太傻了，可能所有人都说对了，我真不是这块料。一个人越想越气，可能那时候有些疯狂了吧？也不知哪里来的邪火，我一把将身边写字台的抽屉拽了出来，并且狠狠摔在地上，想借此发泄一下。

从小到大我的脾气都是很温和的，从没有发过这么大的脾气。发泄之后，看着掉了满地的物品，我一屁股坐在地上，这时屁股底下发出了一种怪声音：类似于抽水马桶一样的声音。吓得我一下子又跳了起来。再一看，原来是父亲去美国时带回来的一种小玩意儿，是美国的冰箱贴，制造成了马桶的样子，拿手一摁，就会发出抽水时的声音。我捡起这个小玩意，左右看了半天，又将它拆开了琢磨。突然我知道该做什么了。

现在回过头去看自己的第一笔生意真是相当的幼稚，既不了解这种东西市场上是否曾经出现过，又不了解这种东西到底会不会有市场，决定做就是因为一来我的资金勉强够用，二来自己觉得这个东西有意思。

第二天，我购买了一份《精品购物指南》报，从上面的分类广告中找到了几个希望承接制造礼品的小工厂的电话，一一打电话去联系。一连找了好几个工厂，报价都不太实在，只有门头沟有一个小工厂已经好久没有接到生意了，厂长在电话中一再说只要有一点利就行。我与他们联系后，马上乘车去了那个工厂。

为什么江浙工厂最赚钱

所谓的工厂其实就是一个村办的小作坊，是趁着礼品热建起来的，想从中赚点钱，结果因为竞争太激烈根本没有接到过几个生意。厂长一看我当天就去了，特别热情，并且说只要能够将生意给他们，不但保证质量和工期，而且价格好商量。我说，行，我回去将制作工艺图拿出来。当天晚上，我一宿没睡，凭着学物理的这点功底，制作出了工艺图，但是有一个问题比较难解决，就是如何让它发出抽水的声音。天刚刚亮，我就照着一个从报纸上抄来的玩具厂的地址跑到了大兴。

一路上一直琢磨着该怎么向人家讨教？到了工厂，我径直去了厂办，告诉他们我是中学的教师，想在课外活动中教学生一点有意思的东西，可是不知该怎么制作，所以跑来咨询一下。厂办的人态度挺好，给我叫来了一个老技师，老师傅一解释我才知道，原来特简单，将声音模拟到一个小模块上就解决了。随后，老师傅还给我介绍了一个生产这种模块的工厂，人家报价一个0.32元，生产3000个3天就可以提货。模块解决后，我就又坐上了公交车去了门头沟。

厂长根本不懂得工艺图，请了工厂中的一个老师傅看了整整一上午，我反复解释给他听，才明白了是怎么回事儿。厂长给我报价是1.22元一个。我一口就答应了，并且告诉他们给我制造3000个。给了他们1000元钱的定金后，就又马上返回北京。这等于说是将自己的5000元钱全部投了进去。万一卖不出去，或者工厂制作的工艺太差，我就真的一点点退路都没有了。

不过我想都没想就又把自己逼上了绝路。工厂跟我说需要15天的时间制作，我说行，5天以后我给你们再送1000元钱，但是我必须先提走200个作为样品。协议就这样达成了。

回到北京城的第二天，我就开始跑各个商场的玩具柜台，我根本不知道这些东西该往那里销，该找谁去卖，反正一天至少跑六七家商场，四处乱闯。

35岁前成功的12条黄金法则

后来有人告诉我，卖这种既没有商标又没有谁见过的产品最好找私人的摊位。我想自己也真够笨的，怎么连这么简单的问题都没有想到，于是马上到北京的所有小商品批发市场，与摊主们联系。刚刚将产品拿出来，这些小老板就特别感兴趣。我定价6块钱一个，一般情况下5.5元就能够成交，3天的时间里，我就订出去了1000个。

5天期满时，我又去了门头沟，这个小工厂的效率也挺高，5天的时间就制作出了1500多个，做工也还算精细。我也干脆，将所有的余款都给了厂长，并且告诉他马上还会再制作10000个。厂长一听，特别高兴，又给我让出了2毛钱的利。就这样，不到两个月的时间，我订做的13000个“抽水马桶”冰箱贴全部卖了出去。刨除所有的开支和制作费用，我一共赚了5万元。

不过，这个项目我也马上就结束了。因为象这样的小东西模仿起来太容易，后来我听说已经有好几个工厂都在生产类似的产品，市场的价格一下子跌了一半儿。

拿着这5万元钱，我开始琢磨新的产品。可能是因为从来没有将自己放在那么大的压力下生活过，赚到5万元钱后，我马上就发了高烧。高烧持续不退，每天只好用冰块降温。有一天吃过药后，浑身发热，昏昏沉沉地睡着了，后来感觉到脖子凉凉地特别舒服，才发现是冰块滑落到了枕头上。

高烧一退，我就开始搜寻天气方面的资料，我估计1998年的夏天应该是酷暑，而前两年有一种“凉爽坐垫”曾经相当畅销，如果将它制作成“冰枕”，销路也应该不错。这一次还是将5万元一分不剩地全部投入了进去。当年夏天果然酷热，尽管多个厂家同时推出了“冰枕”，而且互相压价，但是因为我的成本比较低，利润也还算的上可观，我的5万元在这个夏天最热的8月变成了70万元。

赚到70万元后，我就成立了自己的商贸公司，不过后来很少有全部投入资金的情况了，大多数的项目也的确用不着全部的投入。之后我又开发了5个项目，到2000年年底时，共赚到了600多万元。

一个笨方法3年赚百万

2001年开始，我觉得自己利用这些小项目进行原始积累的任务已经圆满完成了。应该给自己找一个更加有前景的，有一定科技含量的项目进行开发。于是我将商贸公司里的业务交给副经理，让他全权负责继续寻找短平快的项目，而我自己成立了绿色建业中心，想寻找一个绿色的装修装饰材料的产品。我前后找了两个多月，终于发现中科院的一个项目很有价值，目前这个产品已经试制出来。而现阶段我正在为它的面市进行布控。

后来，当初那个听说我要用5000元创业就笑岔了气的朋友说我是一个极富“财商”的人。每次听到这话我都不置可否。

公司是我的又有什么用？

2000年时，我的申请得到了批准，我进入了北京顶级私人俱乐部—长安俱乐部。当时我的家人听说我花1.2万美元获得了长安俱乐部的终身会员资格，而且每年还要交1250美元会费，他们都惊呆了。其实，我申请进入长安俱乐部，并非是因为想满足虚荣心，也不是为了用这个资格来证明自己的尊贵，而是长安俱乐部里现有的700多名会员个个堪称是商界的精英，与他们打交道的过程中，就可以偷学到许多真经。这对于学物理而并非学经济的我来说，实在是太重要的机会了。

在长安俱乐部里，我发现“财商”就是理财的智慧，它是作为现代人不可缺少的一种基本素质。财商高的人，可以很轻松地赚到钱。财商先天不高的人，可以通过努力一点一点地提高，我本人就是很好的例子。比如一开始我连财务报表都不会看，对自己理财一点概念都没有，对如何管理一个公司更是没头绪。可是没人替你做，你就不得不去学习，学着学着就会发现其中的乐趣，因为是动心动脑的事，所以会给人带来成就感。

我做外贸生意有点成功

不过，说心里话，我很享受有钱的感觉。干嘛不呢？每次花钱的时候，我都特别自豪，毕竟我利用5000元钱创造出了自己的奇迹，我有理由去享受这种成就感。这两年经商的经历也改变了我的性格，我从好静变得开始好动了，从不知该如何与别人打交道，变成了很喜欢与朋友交往，喜欢与能人交往。而且也开始变得特别贪玩，特别好胜，只要我感兴趣的都想做到一流的，所以大部分的时间，我都在申请各种会员资格。比如说，1999年开始学习打高尔夫球，整整半年的时间，每个星期至少要玩2次，半年以后我申请到了北京国际高尔夫俱乐部的会员资格；比如说，我特别喜欢游泳，所以我有5个饭店的游泳馆的金卡；比如说，有一段时间对于保龄球入了迷，专门请了一个北京的冠军当老师。

人一旦学会了花钱，就很难控制住自己享受的欲望。会花钱不是坏事，说明你会享受生活，但如果不开动脑筋赚钱可不行。特别是当我有一天发现自己已经跻身到富人的行列中时，我才知道，原来富人的阶层并非是我以前想象中的挥金如土的奢靡，几乎我接触到的每一个富翁，有的甚至是我资产数倍的富翁，他们每一笔花费都是目的明确的。

而我，从生活上讲已经不再会有钱不够花的感觉了，可从事业上讲却还远远不够，因为还有许多项目需要投资，生活因为不断地投资而愈来愈精彩，因而充满了无尽的可能与希望。

❺ 如何看待理想汽车“滚雪球”的发展模式

当蔚来每年亏损一两百亿之时，理想汽车创始人、董事长兼CEO李想称，理想汽车今年3月份已经实现了正现金流，并且只需要10亿美金的融资就能实现盈利。再结合理想汽车未来三年将只销售理想ONE这一款车等信息不难判断，理想汽车选择了一条与其他初创汽车公司非常不同的发展模式。我把它总结为“主要靠自我输血的滚雪球模式”。
理想汽车为什么会选择这种发展模式，并且这种模式是否适合它，依靠这种模式，理想汽车能否一直走下去并获得成功？
在解答这些问题之前，让我们先看看理想汽车目前的发展状况。
5个月累计交付6500辆
根据理想汽车于4月30日举行的春节媒体沟通会上披露的数据，从2019年12月至2020年4月底，理想汽车在全国交付了超过6500台理想ONE，其中四月份交付量超过2600台。除了今年2月份因为新冠疫情影响交付量只有269台之外，其他三个月的交付量都超过了1000台。
另外，值得注意的是，理想汽车表示3月份理想ONE的交付量在某个城市已经超越了丰田汉兰达的交付量。据了解，该城市位于华南地区，对插电式混合动力车型的政策比较友好。
考虑到理想ONE的竞品不止包括新能源汽车，也包括传统燃油车，因此这个超越还是具有一定的标志性意义。不过，在一个城市超越传统的燃油SUV还不具有代表性。
机动车交强险数据显示，截止一季度末，理想ONE销量最多的前五大区域分别为广东（911台）、北京（514台）、上海（352台）、浙江（346台）、江苏（288台）、四川（271台）、河南（227台）、陕西（174台）、重庆（171台）、山东（134台）。这十大区域的销量占其全国总销量的85%。
相比其他初创车企来说，理想汽车启动正式交付的前5个月交付量属于正常水平。蔚来于2018年6月28日开始正式交付，2018年7-11月的交付量为7930台；蔚来于2018年9月28日开始交付，2018年10月至2019年2月的交付量为6315台。如果不考虑2020年春节和新冠疫情的不利影响，理想汽车截止今年4月底的交付量将会更高一些。
值得注意的是，3月份理想ONE的交付量首次超越宝马5系PHEV，成为中国插电混动车型的销量冠军，在豪华中大型SUV细分市场排名第五。第一季度，在所有初创车企中，理想ONE的销量也超越小鹏G3、威马EX5、哪咤N01等车型，仅次于特斯拉Model 3和蔚来ES6。
从各个维度对比来看，理想汽车交付初期的表现是比较抢眼的。但今年接下来几个月的交付量更重要。
对于初创车企来说，交付完预售阶段积累的订单之后的新增订单量更加重要，因为预售阶段积累的订单并不能真实反映市场的需求（理想ONE预售2小时订单曾经突破了4万个，但有一些订单最终被取消，有些还未转为正式订单）。而且，新品牌的早期种子用户规模都比较有限（李想认为1万个是上限）。因此，只有常态下的订单量才能真实反映市场需求。
不过，李想并不愿透露目前的订单情况，但他表示已经交付的6500台订单中，既包括预售阶段积累的订单，也包括最近新增的订单。因为“新冠疫情期间，一些客户取消了预定”。关于理想ONE的生产能力，李想表示，交付量和生产能力相适应。
销售售后网络不断扩
在零售网络方面，截至4月底，理想汽车在全国13个城市开设了15个零售中心。5月1日，理想汽车位于石家庄、长沙、宁波、济南的4家零售中心开业，总数达到19家，覆盖17个城市。今年第三季度，理想汽车零售中心总数将增至30个。到2020年年底，理想汽车零售网络将覆盖全国绝大多数的省份。售后服务方面，截至目前理想汽车的网络覆盖了25个省及直辖市，预计到今年7月将覆盖除港澳台以外的所有省及直辖市，年底将覆盖全国100个城市。
相比其他初创车企，理想汽车目前的销售网络规模较小，这限制了更多客户接触了解理想ONE，从而增加这款车的销量。
截至3月底，特斯拉在中国有98个体验及服务中心，蔚来在全国开设了87家门店，其中包括22家蔚来中心和65家蔚来空间，销售网络已经覆盖全国60座城市。小鹏汽车共有166家网点、覆盖57座城市。
相比小鹏和威马来说，理想汽车完全采取了直营模式。这种模式可以最大程度的确保服务水平，但是对车企自身的资金储备要求更高，如果资金不足，网络扩张速度就会受限。
三年只卖理想ONE一款车
李想此前公开表示，未来三年理想将只销售理想ONE这一款车型，并且会通过不断的升级来提升它的质量水平，“这是智能汽车和传统汽车本质的差别”。
理想ONE确实在不断升级，4月27日已经通过OTA向用户推送了最新版的V1.1.9版本软件，5月底将推送V1.2版本。V1.1.9版本软件调整了能源模式、新增加“越野脱困”模式、优化辅助驾驶系统使用体验、新增WLTC及NEDC工况续航里程显示、360°环视新增“轮毂视角”功能，还将可用油量提升至44L、增加了微信车载版，此外还提升了手机App唤醒车辆的速度。
在能源模式方面，新的模式为纯电优先和燃油优先，这种方式更加清晰易懂，也便于用户使用（V1.2版本还将增加油电混合模式）。同时，新版本将新增WLTC及NEDC工况续航里程显示，且可选择显示电量剩余百分比。其中增加的WLTC工况续航里程显示方式，更贴近用户日常的使用能耗。
在辅助驾驶系统使用体验方面，优化了ACC全速域自适应巡航的舒适性，重点提升跟车积极性以及应对前方车辆并线的反应速度，并提高了APA自动泊车功能车位识别率和泊车成功率，全面提升了APA自动泊车功能的用户体验。
硬件方面，针对部分用户反馈的座椅偏硬，针对2020年1月7日及之前生产下线的车辆，理想汽车将为车主进行座椅硬度专业检测，并对超过新硬度标准的座椅免费更换。针对2020年4月20日及之前生产下线的车辆还将进行悬架升级，以优化后悬架阻尼特性，改善二、三排乘客在车辆纵向冲击时（通过减速带及崎岖路面）的舒适性。
理想ONE刚刚开始交付时暴露了不少产品质量问题，但理想汽车面对问题时的态度很好，也及时提出了解决方案。这一点值得肯定。
没人会怀疑理想ONE会不断升级，产品品质和质量会越来越好，从而满足更多人的需求。但即便如此，三年只卖一款车的做法仍然有些惊世骇俗。不论是传统车企，还是初创公司，都希望尽可能多的占据不同的细分市场，产生更多销量，从而获得规模优势，几乎没有人相信能够靠一款车打天下。
也许有人会认为理想汽车很专注，但在我看来，这恰好是理想汽车“主要靠自我输血的滚雪球模式”的最佳证明，也能解释为什么它能够在首款产品交付4-5月之后就实现正现金流。
正现金流的另一面
如果理想汽车计划在明年推出第二款车型，即使仍然是一款同平台的SUV车型，巨大的研发投入也都会让它的现金流无法转正。所以，在我看来，理想汽车实现正现金流的秘密一方面是严格控制各项成本费用、另一方面是减少投入——即便如此，理想汽车一半的资金都投入在研发上，另外30%左右的资金投入在工厂上，只有不到20%的资金投在人员和营销上。
关于理想汽车严控成本开支的例子有很多，比如理想汽车北京研发中心每平米租金，市场公关加上设计部总共只有12个人等等。又比如，李想要求任何无论是销售、服务、开店、展示、广告投放都必须有数学模型能讲明白，而不是做哪儿算哪儿。
李想在采访中也表示，公司节约氛围甚至影响了供应商，“供应商看到我们挺节约，就不会黑我们，给我们的价钱都挺好的，包括传统的汽车公司看到我们拿的价格都会问你们怎么拿到这么好的价格”？
李想表示，理想汽车整个经营的核心指标就是如何让自己能够获得非常好的经营现金流，让自己可以健康地发展，而不是依赖于大量的外部输血才能够发展下来。
毫无疑问，节约是一种美德，但也可能是因为缺钱而不得不精打细算。截止去年8月完成的5.3亿美元C轮融资，理想汽车披露的融资额为15.75亿美元（约111亿元人民币），相当于蔚来融资总额的1/4。
理想汽车融资总额偏低与市场大环境不无关系，新势力造车的风口过去后，近两年来，中国的初创电动汽车公司越来越难以获得投资，即使是一些地方政府的投资基金也越来越谨慎，除了几家头部公司以外，2019年几乎没有新势力获得融资。李想坦言，其C轮融资也是靠美团王兴、字节跳动张一鸣这些朋友的帮衬才完成的。
上市融资目前也不是好机会，一方面蔚来在美股上市后的股价表现人所共知，只能为其他的中国初创车企减分；另一方面，瑞幸咖啡财务造假让投资者对中概股的信任危机短期内也难以恢复。
所以，靠外部输血基本上不可能，只有自我输血才能活下去。但在自身的造血能力尚不强大的情况下，只能节约成本、减少投入，通过滚雪球的方式一点点做大。
理想汽车股东王兴对李想说过一句话“你觉得2019年可能是过去10年最糟糕的一年，但是大概率2019年是未来十年最好的一年”，对于理想汽车来说，也许其“主要靠自我输血的滚雪球模式”不是最好的，但是却有可能让它成功挺过未来十年。
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

❻ 北京烤鸭出名的由来，为什么北京的烤鸭这么有名啊

关于烤鸭的形成，早在公元400多年的南北朝，《食珍录》中即有“炙鸭”字样出现，南宋时，烤鸭已为临安（杭州）“市食”中的名品。其时烤鸭不但已成为民间美味，同时也是士大夫家中的珍肴。

但至后来，据《元史》记载，元破临安后，元将伯颜曾将临安城里的百工技艺徙至大都（北京），由此，烤鸭技术就这样传到北京，烤鸭并成为元宫御膳奇珍之一。

随着朝代的更替，烤鸭成为明、清宫廷的美味。明代时，烤鸭还是宫中元宵节必备的佳肴，据说清代干隆皇帝以及慈禧太后，都特别爱吃烤鸭。从此，便正式命为“北京烤鸭”。随着社会的发展，北京烤鸭逐步由皇宫传到民间。

新中国建立后，北京烤鸭的声誉与日俱增，更加闻名世界。据说周总理生前十分欣赏和关注这一名菜，宴请外宾，品尝烤鸭。为了适应社会发展需要，而今鸭店的烤制操作已逾加现代化，风味更加珍美。

(6)北京pk9码滚雪球算法扩展阅读

北京烤鸭的烤制，分明炉（即挂炉）和焖炉两法。特色就是使用挂炉烤法烤制，它是从清宫廷御膳房烤制乳猪特制的挂炉方法移植过来的。

所烤出的鸭子，表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道。而烤鸭的吃法，是首先以利刀将其削为薄片，用烙制好的荷叶饼涂上甜面酱，然后放上香葱、蒜泥、烤鸭片等卷而食之，极为香美。

❼ 你是西雅图我是北京是什么意思

WTF: The Story of the Strangest Star We'veKnown
什么鬼：我们已知的最怪异恒星的故事
BY SANDHYA RAMESH ON 20/09/2017
There's clearly something mysterious goingon. We don't know what it is or how it works and we're as close to figuring itout as we were in 2009.
很明显有什么神秘的事正在发生。我们不知道究竟发生了什么，或者它是如何发生的，但是我们与真相之间的距离跟我们在2009年时的一样。
An artist's impression of Tabby's star.Credit: NASA/Wikimedia Commons
艺术家想象中的塔比星。图片版权：NASA/Wikimedia Commons
Sandhya Ramesh is a science writer focusingon astronomy and earth science.
Sandhya Ramesh是一名关注天文学和地球科学的科普作者。
In May of 2009, several hundred peoplearound the world noticed a star in a galaxy far, far away. It looked likenothing they'd ever seen before. They thronged to discussion forums on the webfor the citizen science project called Planet Hunters and frantically discussedwhat they were seeing. They'd all been working on data obtained by the KeplerSpace Telescope. The star, later called KIC 8462852, was blinking in a verystrange way.
在2009年5月，世界上有几百名观察者发现了一颗处在非常非常遥远星系的恒星。这颗恒星看起来跟他们之前看过的没什么不同。这几百人聚集在一个名叫行星猎手的网络论坛——该论坛是公民科学计划的一部分——狂热地讨论着他们的发现。他们都在研究开普勒太空望远镜获得的数据。这颗后来被叫做KIC8462852的恒星正在以一种非常怪异的方式闪烁着。
Hunting for planets outside the SolarSystem is an active field of astronomy today. The first exoplanet wasdiscovered in 1992. Only 25 years later, there are more than 3,500 confirmedplanets orbiting stars other than our own. NASA's Kepler Space Telescope alonewas responsible for finding over 2,000. It did so by watching the stars in apatch of the sky for weeks, months or even years at a time. When a planet thatgoes around one of these stars crosses against the face of its star, it casts asmall but definite shadow in the starlight. These shadows are recorded and canbe used to calculate the size of the planet. The larger the planet, the morelight it blocks.
在今天，寻找太阳系以外的行星是天文学中的一个活跃领域。第一颗系外行星于1992年被发现。仅仅25年后，已经有超过3500颗系外行星被确认。其中，NASA的开普勒太空望远镜独自发现了超过2000颗。开普勒太空望远镜的工作方式是对宇宙某一部分持续观察几周、几个月甚至几年。当有行星掠过这些恒星表面时，对恒星亮度会产生微小但明确的干扰。这些干扰会被记录下来，用来计算行星的尺寸。越大的行星遮挡的光越多。
The resulting database is hundreds ofterabytes large, so astronomers use finely tuned computer-programs to siftthrough it looking for the telltale signs of an exoplanet. The programs aremore efficient and can process information much faster than a team ofastronomers ever could. But they aren't perfect either. Sometimes, the programsmiss things that they haven't been taught to look for. So enter citizenscience.
这些记录数据有几百TB之多，所以天文学家使用精确设定好的电脑程序来筛选这些信息，以寻找系外行星的踪迹。这些程序非常有效率，比以往任何天文学家团队处理信息的速度都要快得多。但是它们也并不完美。有时候，这些程序会忽略掉它们没有被规定寻找的东西。这时就需要公民科学了。
学生、家庭主妇、艺术家、老爷爷老奶奶都能够以不计其数的方式对公民科学项目做出贡献。有的计划是帮助识别由隐蔽相机拍下来的动物。有些项目是让你我通过查看火星表面的照片来确认风型，有些是扫描手稿制作电子版文档，甚至还有建立野生动物数据的项目。人类大脑非常善于识别图案——以至于有时候我们甚至能看到本不存在的图案。
行星猎手就是这样一个公民科学项目，旨在帮助科学家识别被电脑遗漏的恒星亮度干扰。截止到2017年8月，已有超过30万公民科学工作者参与其中，每天都在梳理着开普勒太空望远
在2009年6月，天文学家Tabetha Boyajian收到一群公民科学工作者的警报，称有一颗大概1500光年以外的独特恒星一直在被用户们贴上“有趣”或者“怪异”的标签。作为耶鲁大学的博士后，Boyajian和她的同事Debra Fischer——行星猎手项目的发起人——被这个情况吸引住了。这颗恒星的确看起来十分不同。它的亮度一开始减弱了微小的0.5%——这很平常——但整整持续了四天，这就完全不平常了。一般来说，行星掠过类似恒星的表面形成的亮度干扰大概只会持续几个小时。
这就是在2009年早些时候他们注意到的第一次亮度干扰。在几个星期之后，KIC8462852的亮度减弱持续了几乎整整一周。Boyajian和Fischer花了几天时间研究数据浏览数字，但仍不能解释KIC8462852的表现。仪器工作正常，计算机工作正常，数据清楚。亮度减弱的确存在——但无法解释。不仅亮度减弱的超长周期显得非常奇怪，亮度减弱的方式也非常奇怪。
当一颗行星掠过恒星表面时，其类似球形的形状会引起对称的亮度变化。在统计图上显示的亮度减弱模式应该跟亮度恢复模式一致（参见下图）。
但是开普勒望远镜观察到8462852的亮度减弱模式却是不对称的。
行星以固定周期围绕恒星旋转，它们引起的亮度干扰之间的时间间隔非常精确。但是围绕着KIC8462852旋转的物体引起的亮度干扰却无法预测，非常随机。
公民科学工作者和天文学家持续研究这颗恒星，现在它已经恢复了正常亮度。
两年后，在2011年3月，开普勒望远镜捕捉到了KIC8462852新的亮度干扰，让天文学家再度紧张起来。一颗像木星那么大的行星最多能够引起恒星亮度减少1%，而KIC8462852的亮度减少了近15%。就像在2009年一样，亮度干扰不对称，持续了一个星期才恢复正常亮度。这个模式重复了几天，之后这颗恒星又“安静”了。
在2013年2月和4月，KIC8462852再次苏醒。这次的一系列亮度干扰完全无规律可循。之前的亮度干扰仅仅是一些随机时间间隔的亮度减弱，新的数据显示它的亮度的强度和持续时间都在变化。干扰模式也非常复杂。天文学家在大的干扰中观测到了小的干扰，在小干扰里甚至还有更小的干扰。其碎片化的亮度变迁在一些天内不断重复，同时还伴有不规则的亮度恢复，让亮度干扰变得极其复杂。在某一时刻，该恒星亮度令人震惊地减少了22%。
在2015年10月，Boyajian和她的团队一起发表了一篇论文，标题是《光通量都去哪了》（Where'sThe Flux）。这篇论文引起了媒体的疯狂追捧，并让这颗恒星成为天文学界的焦点。从那以后，KIC8462852被称为塔比星、Boyajian星或者——非常形象——什么鬼星（WTF star）。
对恒星亮度造成干扰的物体通常会因其物理属性产生具体的特征。这种数据通常可以在恒星本身发出的光亮中找到。如果是一团云或烟尘挡住了恒星，大部分蓝光会被阻挡。如果遮挡物更加密实且数量众多，所有波长的光都会被阻挡。密实物体也会被加热，在红外数据中非常明显。另一种加热——姑且这么讲——可以显示该物体的构成。一些元素会吸收相应频率的星光，因此在数据中会显示该波段光线缺失。这种条码可以用来测定元素群。
天文学家使用光谱分析设备可以推断出，塔比星是一颗中年恒星，年龄跟我们45亿岁的太阳差不多（用专业术语来说，属于F型主序列恒星）。
鉴于此，Boyajian和她的团队在2015年提出了一系列假说来解释神秘干扰的成因。
排名最靠前——也不出乎大家意料——的解释是存在一个原始行星盘。恒星系的产生源于一片巨大气体云因其本身质量而坍缩并开始自转。这时，所有物质组成了一个圆盘，加速旋转。在圆盘中心部分密度最大，恒星也会最终在这里产生，而小质量物质——气体和一些岩石——会被甩到外侧。这就是原始行星盘。这是行星的出生之地。一团团的物质到处碰撞，形成更大的团块，像滚雪球一样变成微行星。气体被抛出星盘，形成绚丽且深不见底的巨大气体云。
原始行星盘会围绕恒星旋转上百万年，最终产生稳定的行星系。在这段时间，原始行星盘会对恒星亮度产生不规则干扰（在远距离观察者眼中）。
但这个理论存在一个巨大的漏洞：原始行星盘，之所以被“原始”修饰，就是因为它只存在于新生恒星周围。塔比星不是新生恒星。
另外，灰尘会吸收热量。当它稍微有点热，比如说，跟人类体温一样时，红外望远镜会捕捉到它的光芒。但是NASA的斯皮策望远镜没有此类发现。另外一种解释——即两颗行星碰撞导致它们的轨道上布满碎片，或者一颗行星在星际大战中被击碎——也被排除了。事实上，在塔比星的轨道上似乎并不存在碎片。
下一个说法：或许这颗恒星的尺寸和亮度会自行增加和减少？目前我们知道的确有一些恒星是这样的。天文学家称这些恒星为变星。在可观测宇宙中发现的最大恒星UY Scuti就是这样的星星。它们通常会在原始行星盘中大量物质被吸入年轻恒星导致亮度和体积突然激增时被发现。但这个说法也被同样的矛攻破了：这颗恒星并不年轻，周围没有原始行星盘。
Boyajian及其团队的论文总结出了可能最容易被接受的说法：一大队彗星经过恒星表面。但这也不太可能：如果要引起天文学家观察到的塔比星级别的亮度干扰，这队大彗星必须得像蝗虫群一样密集。如果这样的彗星群存在，那它们必须得是一颗100公里直径的岩石一次性爆裂形成的。彗星在红外照片中也不会发光，因为热量会被其中的冰块吸收并挥发到宇宙中。就像听起来那么奇怪，这个说法是最不会被马上驳倒的。
然而，这些说法中没有一个——像它们试图从自然角度解释的说服力一样——比Boyajian和宾夕法尼亚州立大学的一名天文学家在一次谈话中提及的一个词那样引起公众注意。
当我们寻找地外文明时，我们要注意的一个证据就是他们存在的综合征兆。我们寻找他们可能建造的物体，或者他们的机器可能发射出的信号。我们假设，如果有外星人存在，他们会比我们存在得更久，并且有更复杂的生活方式。我们设想他们可能耗尽了母星上的所有燃料并开始到别处寻找资源。对于这样一个胃口巨大的文明，有什么能量来源比得上一整颗恒星？
在1960年发表的一篇论文中，物理学家FreemanDyson描述了一种巨型构筑物，在之后被称为戴森球。这是一种将恒星包在里面的巨大结构，其内部布满了太阳能板和其他设备。恒星产生的所有能量都会被这个球吸收。在不同建设阶段，这个结构可能会看起来像一个带有居住区和能源站的圆环，然后演变成一个由多个环组成的“泡泡”，最后变成一个球。
在2014年，宾州州立大学的天文学家JohnWright被一个可能是先进文明建造的吸收能量的巨大结构吸引住了。他建议在塔比星附近寻找戴森球。这也是为什么这颗星被叫做“外星巨构”星。
跟原始行星盘和变星说法一样，这个解释也存在一个漏洞。一个吸收F型恒星能量的戴森球应该会发生温度上升的情况。但在数据中找不到相应的热特征。
Wright正在写一篇关于用开普勒望远镜寻找外星能量输送巨构的论文。他推断道，这个望远镜足够强大到能分辨类似巨型太阳能板、环世界、为寻找其他外星文明建造的大型空间天线等人造结构和系外行星。他在2013年发表了一篇关于此理论的博文。当他正在把这篇博文修改成期刊文章时，Boyajian访问了宾州州立大学并发表演讲，她跟Wright分享了当时尚未发表的亮度干扰数据。
在接下来的一年，Wright被奇怪的数据迷得神魂颠倒，他向伯克利SETI研究中心运行的绿坝望远镜预订了使用时间以观测塔比星。（SETI即地外智慧生命搜索, the Search for Extraterrestrial Intelligence）
同时，媒体因Wright及其团队在2015年12月发表的一篇论文兴奋得歇斯底里。这篇论文是关于巨型结构可能的样式，并引用塔比星作为例子。
没有经过多长时间，Wright精心准备过的评论就引起了轰动。在2016年，每隔两到三个星期，在世界的某个地方就会出现一条头条新闻惊呼“外星巨构”。但尽管外星巨构能够存在于理论中，天文学家们却并不买账。他们要看到观测证据——这也是他们的权利。
他们仍然没有得到任何观测证据。
在Wright给出了他的建议的时候，他的同辈们在发展另一个理论——感谢上天，这个理论更自然。瓦伦西亚大学和坎塔布里亚大学——两所西班牙大学——的天文学家们问道：塔比星的亮度干扰是否可能是一个巨型行星及其被称为“木马”的伙伴引起的？
“木马”是一些跟行星处于同一轨道上围绕恒星旋转的岩石体，但意义并不同。对于每颗行星来说，其卫星轨道有两个区域（前区和后区）可以供卫星停留。在这两个区域的一些地方，恒星和行星的引力互相抵消，造成在此处的卫星几乎不沿着卫星轨道运行，反而是随着卫星轨道运行。总之，这种物体——“木马”——在恒星或行星上观测到的相对位置总是不变的。
西班牙人建立了有环行星和木马模型。“我们旨在提供一种相对自然的解释，只援用之前观测到的现象，尽管可能以一种更大的形式出现，”他们在一篇发表于2017年6月的预印本论文中写道。
如果真的存在一颗比木星大五倍而且被众多木马环绕的行星呢？根据科学家建立的模型，首批木马经过恒星和我们之间，造成间断和不规则的干扰。之后，当行星经过恒星表面时，我们首先看到行星环模糊地遮挡了星光，随后是行星，造成恒星亮度的显着下降，然后是另一部分行星环经过。再过大概700天，我们看到了后续的木马。科学家们说，这就可以解释由行星造成的相对平滑的干扰和由木马造成的一系列波动起伏且互相嵌套的干扰。
如果这个模型能够成立，那么这颗巨型行星的轨道周期应该是12年。根据现有的假说，人们应该能在2021年观测到木马（如果它们存在的话）对塔比星亮度产生的干扰，再过两年将能够看到行星产生的干扰。
看起来这个有环行星的概念格外吸引科学家。另一篇本月初刊登的预发表论文给出了相同的论断：或许一个有环行星可以解释这种现象……
然而，即使一颗有环行星仍然可以提供一种稳定的干扰模式——但是我们并未观测到这一模式。
从2015年末开始，SETI研究所开始在塔比星方向搜寻地外智慧生命的迹象。该研究所特别使用位于加州的艾伦望远镜阵列指向该恒星的大致方位，希望能够捕捉到外星智慧生命手中泄露出来的包含信息的无线电波。但是捕获类似信号的机会微乎其微。塔比星位于1500光年以外。我们现在探测到的任何信息都是许多年前发送出来的。另外，如果塔比星人真的是某种智慧生命，他们也不大会随便对着天空某个部分发射电波。他们应该会先发现我们，然后专门对我们发送出什么消息——无线电波走一个来回的时间是3000年。
3000年前——比如公元前985年，孔雀王朝正统治着大部分印度领土，儒家思想和希腊化刚刚开始发展。如果这些外星人发现我们的星球上有智慧生命，他们应该会发现我们还处在铁器时代。首先，他们应该会计算出还有多久我们才能学会探测无线电信号，然后他们会持续好几年对着我们发送无线电波，这样到某一天我们开启天线对着他们的方向时，我们就能收到信号了。说实话，这种机会少到不能再少了。
艾伦望远镜阵列没有观察到任何东西。SETI的天文学家们也在寻找无线电信号。还有个更小的努力是从那颗恒星的区域寻找激光的闪耀。
一无所获。
塔比星正在持续变暗，而到目前为止我们并没发现有什么东西遮挡住了它。它在逐渐淡出，我们并不知道原因。
如果只是因为天文学家能够捕捉到最小的线索，那么24小时不间断观测是很重要的。但是这经常导致政府运行的望远镜被超额预定。即使有空缺，望远镜的管理者们也不愿意进行长期观测。所以Boyajian和她的团队转向了私人天文台——例如拉斯卡姆博斯天文台全球望远镜（LCOGT）网络。它的望远镜战略性地布满全球，使得天文学家可以用它们全时观测一个物体（在天上的，不是马路对面的）。为了支付一年的使用金，Boyajian在2016年5月举办的一次起步者大会上筹得了107421美元。
时间很快到了2017年。
集合了一群业余和专业天文学家。他们一直在观察、研究和思索塔比星之谜。最微小的亮度波动都会被仔细记录下来并分享。
在4月24日，亚利桑那州的费尔鲍恩天文台的一台机器人望远镜发出警报，它观测到塔比星出现亮度干扰。这是一次完美的正常波动，其亮度在一周后恢复正常。但是天文学家们没有自满。永远保持警醒是他们的行业底线。
在5月14日，西班牙的梅尔卡特望远镜观测到了一次类似事件。西班牙科学家马上联系了Boyajian，但是她收到的数据跟另一次统计变更相同。“到最后，这件事可能是人造的——比如，假的，”她在接受《线路》采访时说。
但仅仅在四天之后，费尔伯恩天文台和LCOGT发现了另一次干扰，一次预料之中的变暗事件。在随后的一天警报发出。“费尔伯恩和LCO观测到了相同的边线减退，”Boyajian说。“我们在那一晚严密监视这颗恒星，并且在两个不同天文台都确认了变暗事件之后取消了警报。”
她如此兴奋，以至于在5月19日凌晨4点给Wright打电话告知这一事件。费尔伯恩的消息说恒星亮度减弱了2%。为以防万一，Wright也发了推特：“警报：【塔比星】发生干扰。这不是演习。天文学粉丝在未来48小时坚守望远镜：请进行光谱分析！”在几小时内，一小队来自世界各地的天文学家都在专心注视着这个遥远的星体——它的亮度又减少了1%。
众多望远镜——例如大加纳利望远镜——在几周甚至几个月之前就已经提前预定好观测塔比星。重量级选手也加入进来，包括凯克天文台（夏威夷）的两座望远镜，LCOGT和多镜望远镜天文台（亚利桑那）。绿坝望远镜持续观测塔比星。即使主要研究宇宙中紫外线辐射的斯威夫特望远镜也开始追踪“什么鬼星”。

这一点都不出乎意料。一篇发表于2015年关于塔比星的论文已经论断该干扰的发生：“一个更有力的预测是未来的变暗事件应该每隔约750天发生一次，一次在2015年4月发生”——因开普勒望远镜发生故障而没有观测到——“另一次在2017年5月。”
但真正让人始料未及的是该星的亮度在几天后恢复正常，然后在6月13日和14日又减弱了大概2%，在之后几天内再次恢复正常。在7月4日，该星亮度减少了0.5%，随后恢复正常。在本文发表的时间，该星亮度又减少了3%。
下一次亮度干扰时间预计在2019年中期。希望这段时间足够天文学家思考出令人信服的解释。
让情况更加复杂的是，塔比星已显示出长期变暗的迹象。它正在逐渐淡去。BradleySchaefer，路易斯安那州立大学的一名天文学家，决定在天空研究中深挖塔比星的旧资料。他发现在1890年到1989年间塔比星被拍摄超过1200次。在这100年间的资料中，他发现该恒星的整体亮度已经减弱了将近20%。更多对此现象的研究似乎都证实了这一点。塔比星的长期变暗并不稳定。在再次变暗前，曾经有段时间它的亮度增加过。
亚利桑那大学的天文学家Huan Meng最近正与Boyajian联合带领一项研究，依靠两座最新加入塔比星观测的望远镜：斯威夫特望远镜（主要观测X射线和紫外线）和斯皮策望远镜（红外线）。他们发现所有波长的电磁波都发生了持续的减弱。然而，不同波长的电磁波减弱的程度也不同。Meng总结说，最有可能的原因是有微小粒子围绕该星旋转（例如星周圆盘）。这些微小粒子造成了该星的长期变暗和急剧变暗事件——但是得出更有说服力的结论仍需要进行更多研究、准确预测和对当前发生事件的观测。只有那时我们才能完全理解这颗特异的恒星。
很明显有什么神秘的事正在发生。我们不知道究竟发生了什么，或者它是如何发生的，但是我们与真相之间的距离跟我们在2009年时的一样。但是当我们开始做——就像我们认为我们会开始做——的时候我们就一定学到了新的东西。人类从来没有遇到过像塔比星这样令人困惑的恒星。正如Boyajian所说的一样，“如果我们发现另一颗类似的恒星，那对我们意味着什么？更重要的是，如果我们再也没有类似发现，那又意味着什么？”
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