服务器销售体系怎么做
㈠ 怎么样才能更好的做好网络销售服务器~~
服务器销售的特殊性
主持人：本期与我们对话的是来自神码通本服务器及网络产品事业部的产品总监刘宁东先生，今天我们对话的主题是关于如何做一名优秀的服务器销售员。首先，我们请刘先生为我们简单要介绍一下神州数码服务器在销售员配置方面的情况。
刘宁东：我们的结构基本上分三大块销售员，分别是服务器、工作站和存储设备。在服务器方面，神州数码目前有四个品牌，其中三个品牌是由专人来进行销售，这外的一个品牌是附着在这三个品牌的销售员之上来销售。其中附着在三个品牌之上销售的这个品牌的销售员主要是通过内部促销、内部奖励的考核来实现与其他产品销售的复合销售功能。
主持人：对于神州数码来说，客户就是自己的服务器渠道。那么，一个神州数码的服务器销售，是如何在为这些客户服务的？
刘宁东：关于服务器这块业务，可以分为两个方面来说。一个是通过渠道做一些低端的服务器产品，一个是通过一些行业的代理商，包括一些集成商和一些行业的公司做的一些大的项目定单，这些是跟项目走的一些偏高端的产品。在低端产品这一块，作为分销商的价值实际上就是渠道的覆盖面。我们主要是通过渠道覆盖面、信息的有效传递、合理利用上一层厂家的资源，来实现低端产品的销售。在高端产品这一块，因为服务器产品相比其他的产品来说，多了增值、技术这些部分的内容，所以它是区别于PC、笔记本以及外设产品等海量的销售的。所谓增值这一部分，是需要除了渠道覆盖面之外的一些能力的，例如需要具备一些可以做高端行业的技术能力。这样的能力，包括可以给高端产品的行业公司一些必要的服务，比如做特配机器、相关的配置建议，包括相关的产品复合等。
销售人员应该提供顾问式的销售服务，为客户提供一些相关的咨询。比如可以给客户一些建议：“在容错方面您可能用NEC比较好，在服务方面可能用IBM比较好，在性价比上可能用浪潮比较好，但可能它的品牌不如那两个知名度高”，等等。
就低端和高端产品的销售，我举一些神州数码实际销售的例子来说明一下：
在低端产品的销售上，我们主要是IBM和惠普这两个主流厂商的分销商。在具体的主流产品线上，神州数码都是老大，在各个方面都非常强，有的是包销，有的则是占有了一半以上的市场份额。比如惠普低端服务器110，中端的主流370，高端的570、580等产品，都是我们在包销和控盘的。在IBM产品上，像它低端的225、高端的255等都是由我们来控盘的。
在高端产品上，我们跟厂商的配合也是很默契的。除了在能力上，我们还有很多别人所不具有的资质。在很多大的项目上，很多厂商需要跟我们配合，而这些配合也都需要双方的默契。比如有些大的项目，需要投标方也要出资金500万、1000万等，有些小的SI和集成商是不具备这种资质的，所以我们在高端上面可以说是具有特殊价值的，可以与资质等各种条件比较符合的顾问商投入到里面去，同时维系几家SI来做相关的一些增值服务，然后为厂家赢得单子做一些贡献。
主持人：对于一个服务器分销商以及SI、ISV或者经销商来说，总是需要一定数量的销售员，那么，对销售员总体数量如何去控制才是科学的？对销售员的区域分布及管理，又该如何控制？这些控制，又是依据什么去规划？
刘宁东：这主要看他做的是什么生意。比如做服务器，又只是偏低端的这一块，销售员要尽量的少，如果做得比较全，就要分清不同人的职能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端产品，另外一些人做客户，做一些增值销售方面的事情。
增值这方面，对人力的要求比海量高。海量的销售方面对销售人员的销售没有什么特别的要求，就只需要打电话就可以了，需要的人员不会特别多。而做大客户销售的话，就需要维护与客户关系、用户关系的管理、方案管理和厂家沟通等等，花费的时间会比较多。可是在营业额和利润方面也是不一样的。神州数码海量方面的销售员一年大概是2500万左右的营业额，而在增值这部分上项目，营业额的比例要低，并且也要分区域。
区域的分布是根据任务的制定来划分的，而任务的制定是根据IDC的数字，同时还要根据厂家的份额来定。这些规划会每年的年初来定，一般来说，比例确定之后，一年之内就不会变。
两年培养一个优秀服务器销售
主持人：在每个行业中，都存在一群被称为TOP Sales的优秀销售员。您认为一个优秀的服务器销售员需要具有哪些重要的素质？对于他们来说，就职于分销商与就职于SI、ISV或者经销商，所受欢迎的素质又有哪些不同？
刘宁东：作为一个优秀的服务器销售员，他首先应该是一个产品专家，其次是要有贴近用户层面的渠道销售能力，要知道什么叫客户需求，什么样的解决方案适合某一类型的客户，等等。不仅需要知道这些问题，他还需要了解应该在什么时候为客户提供什么样的解决方案。第三是要具备渠道的控制能力，因为他处于分销商的层面，要是他自己都不清楚应该在什么时候做什么事情的话，整个渠道体系的步伐就会乱，渠道的结构和产品在市场上的影响力就会下降。因此他要有很强的渠道控盘能力。以上的三点都做得比较好的话，要成为一个优秀的销售人员应该是没有什么问题的了。
SI、ISV或者经销商的销售员，除了需要了解产品，成为产品专家以外，也需要有贴近用户层面的渠道销售能力。此外，更加重要的是他还需要具备有以下的能力：良好的沟通能力，因为他要跟不同层面的人谈，谈他需要的服务，需要的产品；能给用户带来的增值和提供的服务......等等，这些问题都是他所需要知道并且要能够清楚明确地表达出来。其次，还要有良好的风险控制能力，因为处在供应链中，越底层的越要面对真正的风险控制问题，在如何对风险进行规避这一点上，对他们的要求比分销商要求还要强。
主持人：那么，对于一个服务销售员来说，销售PC服务器与销售RISC服务器有区别吗？对于培养他们的销售技能来说，您认为在这两种产品之间，他们又分别需要重视哪些方面的知识与能力的培养？
刘宁东：销售RISC服务器不用具备很强的渠道控盘能力，只需要他们是一个产品专家、能够有贴近客户层面销售能力基本上就可以了。当然，他们还得具备一定的风险控制能力。
可是，销售低端服务器的销售员一定要有渠道能力，因为低端的产品一般都是走的海量销售，需要对整个渠道进行了解和控制，销售员需要知道什么叫渠道、包销、地区分销商等，知道如何控制价格，不能跨区、窜货等。整个的服务器产品线，是从低端到中端再到高端，销售员一定要懂渠道。
高端和低端产品的销售，对知识和能力是有不同的侧重的。低端产品的销售，主要是对渠道的了解和控制，要知道产品在全国各地的布点等，因为低端产品没有什么高深技术，也不需要提供方案或者是与用户谈方案等；到中端产品，渠道和用户的情况都要清楚；到高端产品，只要有看用户的能力就可以了。
主持人：我们总能看到非常优秀的销售员，同时也有更多一般的甚至不符合公司要求的销售员。在服务器的销售员队伍中，您认为为什么有些销售员总是难以提高自己的业绩与能力？
刘宁东：这里面可能有几种情况。一是本身的素质有问题，但并不代表他不能成功，关键在于主管对这个人的要求。如果你要求他在半年之内成才，可能他的素质满足不了你的要求，那么这个人他到时候还是不会成功。
其次是他的素质还行，对他的要求是半年，但他三个月就能学得比较好，这是比较好的一部分。
还有一部分，就是他们的素质本来就一般，对他的要求也没那么高，因为当时的业务比较好，环境比较好，任务能完成，就是一般，觉得没有什么紧迫，招来之后就想带一带。往往就是这种人，在一年两年之后，你会突然发现他已经很不错了，什么都懂了，做业务一下就变得很好。我这里有很多这样的例子，这是比较有意思的。一般来说，两年时间，就能看出一个销售员是否能成为一个优秀的销售员。
销售管理关键在数据支持
主持人：我们可以看到，在一个产品的销售体系中，销售员的分布也是比较有意思的。在服务器的销售渠道中，既有厂商的销售员，也有分销商的销售员，还有SI、ISV或者经销商这些面向终端用户的销售员。您认为这几类服务器销售员相互之间的主要区别在哪些地方？
刘宁东：在产品销售目的上，这几类销售员要是能统一的话是最理想的，但实际的情况并不是这样。在对品牌的态度这一方面，处于供应链上端的厂家和分销商，因为品牌都是自己的或是都是自己重点的产品，所以都对这个品牌非常了解。并且他们也不会做其他品牌的销售，不提供针对其他品牌的服务，他们的目标就是卖出自己品牌的产品。
位于下面的二级批发商往往也以品牌为自己的生存点，但是到了末端代理商和SI、ISV这一层次，他们一般以客户为主，他们对品牌是没有忠诚度的，关键是看产品和客户的需求是否相符合，他们的目标是要挣到钱。而在他们之上的那些上层分销商就不能做到这一点，他们由于长期受到一个品牌多年的认证、教育和呵护，他的所有的经验、能力来源于这个固定的品牌，对其他的品牌也不熟，肯定希望一直做这个品牌。
另一方面，如果大家都是做同一个品牌的话，他们的目的也是一致，之间就会有一些工作上的细分。比如在一个项目里，厂家要做的是产品的配置、资源的出口、价格的协调，分销商要做的是一个商务条件的支持者和信息的传递者，也会搜集竞争对手的情况、理顺商务的关系等。
主持人：对销售员的考核，往往会直接依据于实在的销售业绩。在分销渠道中，销售员往往也会分别负责一些区域或者渠道客户。为了完成自己的业绩，分销商的销售员之间往往会有激烈的竞争，这往往又会造成渠道矛盾或冲突。在这方面，请问神州数码服务器是如何去管理与控制的？您认为这方面重点需要控制的核心在哪里？
刘宁东：在我这里，一般不存在这种问题。一方面，我们各品牌之间的销售都是分开的。另一方面，销售员的分工也是很清楚的。这个问题是分工不清楚、销售管理不好出现的问题。
在这些需要控制的点中，需要控制的核心是销售管理。这是很细致的工作，不能泛泛而谈，如果你是凌驾在整个公司细节业务之外的话，你就没法去做销售管理，你必须清楚这个公司每一笔销售是怎么开出去的，后台操作是怎么操作的，销售员是怎么去做工作的，你才可以做销售管理。
销售管理是基于你对这个组织的销售机能很清楚的基础上来做的，这是一个很大的挑战，尤其是分销的业务太复杂了，不像厂家的业务比较简单，比如只有一个品牌只有一个产品，比较单纯。尤其是像神州数码这样大的分销商，涉及到的产品领域很大，涉及到的品牌太多，它在做销售管理的时候，尤其是细到一个部门都是这样。到每一个平台，每一个销售员身上都兼有好几块业务，销售管理变得非常的关键。
至于销售管理的关键，我个人感觉，是数据支持。这是销售管理中很关键也很难做到的一个重要问题。业务越复杂，数据支持越难做到，所以你做渠道扩展、做重点产品的推广，你能不能把重点产品摘出来，了解到这个数据是多少？如果你做不到这一点，那你就谈不上数据管理，因为你根本就不知道人家做得怎么样，你只是感觉别人做得好或不好，可是那些重点工作执行了吗？比较着急的小产品小业务他做了吗？你都不清楚。
又比如渠道开拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目标渠道？是不是你要看到的？这些都是数据支持的问题。如果数据支持能够做到，那么这个销售管理就能做得下去，当然前提是你的销售管理管理得对，你的要求、方法是对的。那么再有数据支持，这销售管理才能成型。如果你只是很清楚这块业务它怎么做，应该怎么去管理，但是没有足够的数据支持，你根本办不成，只能是越来越乱，也起不到管理的作用。
㈡ 组装服务器与品牌服务器有什么区别
组装服务器与品牌服务器的区别如下：
区别一：
1、管理系统
尽管可以把整套服务器的配件配得跟品牌服务器一模一样，但是品牌服务器厂家专门开发的管理系统软件是肯定配不来的，对服务器维护人员来说，这些软件会给工作带来很大方便。同时节省很多时间，甚至是实现一些没有管理软件是无法进行的操作，而高效其实就是一种间接的经济效益。
区别二：
2、技术的支持
品牌服务器买到的当然不止是产品本身，还包含了厂家在后面的各种附加技术价值，例如产品技术支持就是其中一个。一些高端服务器由于技术含量较高或者关键技术没有对外开放，普通的技术人员可能无法进行维护或者升级，这时候厂家的支持是非常关键的。
区别三：
3、服务器不同
就在很多人只知道IBM PC的时候，世界上都还有一个跟PC不兼容的苹果，那么在服务器领域，有更多的“苹果”也就不奇怪了，就说苹果电脑的处理器制造商IBM。
其实它的这种 POWER处理器也用在服务器领域，但是在零售市场是肯定买不到的，那些非IA架构的主板就更不用说了，这种情况下，组装服务器还就是装不出原厂的产品。
区别四：
4、配件
品牌服务器不难找，再怎么也能弄到厂家的销售电话，但是自己去买服务器配件的话，很多时候都是想买却找不到哪有卖，去到中国3大IT核心城市的电脑城都是满眼的数码产品，如果是那些二级三级城市，估计想找个U的机箱都很难。
其实，总的来说品牌服务器的优势还是在售后服务和技术支持，对于高端领域或者大型企业来说，选购品牌服务器是比较合适的，而对于一些中小型公司或者要求不高的应用，其实DIY一台服务器也不失为一个节约成本的好办法。
㈢ 分销系统怎么做
首先，了解对方心中真正的渴望。近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些，都是立足于此目的，实施下来需要注意——用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。
其次，建立强大的信赖感。因为没有人会将自己的钱随随便便的给陌生人，想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。
比如你卖护肤品，那么你就要在合适的时机多推送一些美肤之类的资讯，做这些其实就是为了专业度，就像前面所说，你要让大家对于你的产品不反感那么就要让大家认可你的身份，如果你能给自己树立一个美肤达人的标签，那么你的每一个推送都会被大家阅读，因为大家认可你，相信你，觉得你专业，你的东西对他们来说有价值这就足够了。
然后，让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。再者，激活客户的好奇心。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心营销了。但一个前提就是你的产品必须能够给到客户实质的价值，不要存在欺骗的行为，不要挂羊头卖狗肉，欺骗只能做一时，产品能够给到客户真正的价值，才能让客户真心喜欢上你的品牌。
你在购买者心中是一个真实存在的人，这种拉近的距离感非常有助于你开展一系列商业行为。对购买者进行购买指导，对于他们使用过程中出现的种种问题进行解答，这在前期可能比较容易做到，但是到了后期可能有点应接不暇，这个时候你可以总结一个使用攻略，让大家自行解决，但是一定要记住，在营销一定要注意你与购买者之间的互动交流，这不仅有利于重复购买，还能让大家成为你忠实的粉丝。像一些聪明的卖家还会时常晒其他买家的图，这种手段很值得推荐，一来显示自己的产品有销路，二来利用大家的从众心理完成商品的销售，一举两得。
最后，你必须测试。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的营销，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。如果你的朋友多半是屌丝，那么推送一些价格贵的手表、鞋子、衣服之类的显然没有任何市场，说这话可能有点直白，但是话粗理不粗，我们要看受众的购买力如何，男女性别比如何，多半从事什么工作，分析下来再去决定自己要做什么。其实在这个过程中，我们还可以自行挖掘用户。
㈣ 我是做戴尔服务器渠道销售的 清问怎么找客户
IT是一个高强度的行业，戴尔在IT行业中更是以人才淘汰率高而着称。作为一名女性高级经理，赵奕松告诉你如何在戴尔中生存
坊间流传着几个版本的“IT四大火坑”之说。在最主流的版本中，戴尔、思科、甲骨文和Computer Associates榜上有名——它们都提供薪水不错的职位，但压力也惊人，以致很多人浅尝辄止，迅速离职，并把这些公司称作“火坑”。虽说是“火坑”，但每年还是有大批的优秀人才奋不顾身地跃入其中，赵奕松也是其中一员。她认为这很好理解，因为戴尔所提供的学习环境和提升空间是很多公司所不能比的。
直销压力
2000年从美国取得MBA学位回国之后，赵奕松进入了同样以直销闻名的贝塔斯曼。“直销是一种模式，它既可以卖书也可以卖电脑或者其它产品。”基于对直销模式的熟悉和了解，在赵奕松加入戴尔之后，可以将在贝塔斯曼获得的直销经验运用到戴尔针对小型客户的电脑直销上。
与大中型客户销售不同的是，赵奕松不可能跟每个买家当面交流，她所采用的方式是在平面媒体、网络媒体和楼宇液晶屏上投放广告；而潜在的买家则会通过服务电话与戴尔取得联系。这种一来一往的模式非常便于公司统计投入产出比：广告费用是投入，通过网上网下方式进行购买咨询的顾客和电脑成交量是产出。在戴尔，一切都用数字说话，那些说明业绩的数字给赵奕松带来了巨大的成就感，但给那些难以承受压力而离职的人带来的，无疑是让人沮丧的挫折感。作为一名年轻的职业女性，赵奕松负责着每年上亿元的市场经费，直接和销售额挂钩。尽管工作压力很大，她依然为自己促成了戴尔在消费者以及小型客户市场的高速增长而自豪。
戴尔的直销模式可以实时监控指标的完成情况。赵奕松说，“从上午的指标完成情况就可以预测一天的指标完成情况，也可以预测到一星期的指标完成情况。”在这样的高速运转机制下，甚至每半个小时就会有业绩数据反馈给赵奕松，让她随时反应并做出调整。这也是戴尔直销所体现的优势——没有库存、配置以及价格灵活多变。虽然很多竞争对手由于渠道压货严重而想学戴尔做直销，却不太成功，原因之一在于戴尔积累了大批直销人才，他们跟随并促进了这套直销体系的高效运转。
“真的会上瘾！”
像赵奕松这样可以胜任这份工作的人，每天的流程大约是这样：上午8:30到下午5:30在公司上班，参加一连串的会议，讨论各种数据和决策之间的关系，会议之间只休息5分钟。晚7:30回家，稍作休息后继续工作，处理200至300封邮件。与很多公司制定年计划不同，戴尔制定季度计划。赵奕松坦言，这样的工作流程对女性员工的体力是一个很大的挑战。“但是当我看到自己的工作直接影响到每天的、每周的销售额变化时，也是我最大的乐趣。真的会上瘾！”
赵奕松已经在戴尔厦门的总部度过了一年多的时间。“厦门的很多员工都是来自上海和北京等地，所以大多数人都是离开了亲戚朋友独自生活，大家工作娱乐都在一起，感觉亲密无间，像是又念了一次大学，交了很多好朋友。”在被外界称作“火坑”的地方，赵奕松却留下了很多快乐而温暖的回忆