存储设备租赁销售

‘壹’ 做存储设备 的 磁盘阵列 销售 有什么技巧 或途径

我在知道上看到的一些答案，不知道对你有没有帮助。

服务器销售的特殊性

主持人：本期与我们对话的是来自神码通本服务器及网络产品事业部的产品总监刘宁东先生，今天我们对话的主题是关于如何做一名优秀的服务器销售员。首先，我们请刘先生为我们简单要介绍一下神州数码服务器在销售员配置方面的情况。

刘宁东：我们的结构基本上分三大块销售员，分别是服务器、工作站和存储设备。在服务器方面，神州数码目前有四个品牌，其中三个品牌是由专人来进行销售，这外的一个品牌是附着在这三个品牌的销售员之上来销售。其中附着在三个品牌之上销售的这个品牌的销售员主要是通过内部促销、内部奖励的考核来实现与其他产品销售的复合销售功能。

主持人：对于神州数码来说，客户就是自己的服务器渠道。那么，一个神州数码的服务器销售，是如何在为这些客户服务的？

刘宁东：关于服务器这块业务，可以分为两个方面来说。一个是通过渠道做一些低端的服务器产品，一个是通过一些行业的代理商，包括一些集成商和一些行业的公司做的一些大的项目定单，这些是跟项目走的一些偏高端的产品。在低端产品这一块，作为分销商的价值实际上就是渠道的覆盖面。我们主要是通过渠道覆盖面、信息的有效传递、合理利用上一层厂家的资源，来实现低端产品的销售。在高端产品这一块，因为服务器产品相比其他的产品来说，多了增值、技术这些部分的内容，所以它是区别于PC、笔记本以及外设产品等海量的销售的。所谓增值这一部分，是需要除了渠道覆盖面之外的一些能力的，例如需要具备一些可以做高端行业的技术能力。这样的能力，包括可以给高端产品的行业公司一些必要的服务，比如做特配机器、相关的配置建议，包括相关的产品复合等。

销售人员应该提供顾问式的销售服务，为客户提供一些相关的咨询。比如可以给客户一些建议：“在容错方面您可能用NEC比较好，在服务方面可能用IBM比较好，在性价比上可能用浪潮比较好，但可能它的品牌不如那两个知名度高”，等等。

就低端和高端产品的销售，我举一些神州数码实际销售的例子来说明一下：

在低端产品的销售上，我们主要是IBM和惠普这两个主流厂商的分销商。在具体的主流产品线上，神州数码都是老大，在各个方面都非常强，有的是包销，有的则是占有了一半以上的市场份额。比如惠普低端服务器110，中端的主流370，高端的570、580等产品，都是我们在包销和控盘的。在IBM产品上，像它低端的225、高端的255等都是由我们来控盘的。

在高端产品上，我们跟厂商的配合也是很默契的。除了在能力上，我们还有很多别人所不具有的资质。在很多大的项目上，很多厂商需要跟我们配合，而这些配合也都需要双方的默契。比如有些大的项目，需要投标方也要出资金500万、1000万等，有些小的SI和集成商是不具备这种资质的，所以我们在高端上面可以说是具有特殊价值的，可以与资质等各种条件比较符合的顾问商投入到里面去，同时维系几家SI来做相关的一些增值服务，然后为厂家赢得单子做一些贡献。

主持人：对于一个服务器分销商以及SI、ISV或者经销商来说，总是需要一定数量的销售员，那么，对销售员总体数量如何去控制才是科学的？对销售员的区域分布及管理，又该如何控制？这些控制，又是依据什么去规划？

刘宁东：这主要看他做的是什么生意。比如做服务器，又只是偏低端的这一块，销售员要尽量的少，如果做得比较全，就要分清不同人的职能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端产品，另外一些人做客户，做一些增值销售方面的事情。

增值这方面，对人力的要求比海量高。海量的销售方面对销售人员的销售没有什么特别的要求，就只需要打电话就可以了，需要的人员不会特别多。而做大客户销售的话，就需要维护与客户关系、用户关系的管理、方案管理和厂家沟通等等，花费的时间会比较多。可是在营业额和利润方面也是不一样的。神州数码海量方面的销售员一年大概是2500万左右的营业额，而在增值这部分上项目，营业额的比例要低，并且也要分区域。

区域的分布是根据任务的制定来划分的，而任务的制定是根据IDC的数字，同时还要根据厂家的份额来定。这些规划会每年的年初来定，一般来说，比例确定之后，一年之内就不会变。

两年培养一个优秀服务器销售

主持人：在每个行业中，都存在一群被称为TOP Sales的优秀销售员。您认为一个优秀的服务器销售员需要具有哪些重要的素质？对于他们来说，就职于分销商与就职于SI、ISV或者经销商，所受欢迎的素质又有哪些不同？

刘宁东：作为一个优秀的服务器销售员，他首先应该是一个产品专家，其次是要有贴近用户层面的渠道销售能力，要知道什么叫客户需求，什么样的解决方案适合某一类型的客户，等等。不仅需要知道这些问题，他还需要了解应该在什么时候为客户提供什么样的解决方案。第三是要具备渠道的控制能力，因为他处于分销商的层面，要是他自己都不清楚应该在什么时候做什么事情的话，整个渠道体系的步伐就会乱，渠道的结构和产品在市场上的影响力就会下降。因此他要有很强的渠道控盘能力。以上的三点都做得比较好的话，要成为一个优秀的销售人员应该是没有什么问题的了。

SI、ISV或者经销商的销售员，除了需要了解产品，成为产品专家以外，也需要有贴近用户层面的渠道销售能力。此外，更加重要的是他还需要具备有以下的能力：良好的沟通能力，因为他要跟不同层面的人谈，谈他需要的服务，需要的产品；能给用户带来的增值和提供的服务......等等，这些问题都是他所需要知道并且要能够清楚明确地表达出来。其次，还要有良好的风险控制能力，因为处在供应链中，越底层的越要面对真正的风险控制问题，在如何对风险进行规避这一点上，对他们的要求比分销商要求还要强。

主持人：那么，对于一个服务销售员来说，销售PC服务器与销售RISC服务器有区别吗？对于培养他们的销售技能来说，您认为在这两种产品之间，他们又分别需要重视哪些方面的知识与能力的培养？

刘宁东：销售RISC服务器不用具备很强的渠道控盘能力，只需要他们是一个产品专家、能够有贴近客户层面销售能力基本上就可以了。当然，他们还得具备一定的风险控制能力。

可是，销售低端服务器的销售员一定要有渠道能力，因为低端的产品一般都是走的海量销售，需要对整个渠道进行了解和控制，销售员需要知道什么叫渠道、包销、地区分销商等，知道如何控制价格，不能跨区、窜货等。整个的服务器产品线，是从低端到中端再到高端，销售员一定要懂渠道。

高端和低端产品的销售，对知识和能力是有不同的侧重的。低端产品的销售，主要是对渠道的了解和控制，要知道产品在全国各地的布点等，因为低端产品没有什么高深技术，也不需要提供方案或者是与用户谈方案等；到中端产品，渠道和用户的情况都要清楚；到高端产品，只要有看用户的能力就可以了。

主持人：我们总能看到非常优秀的销售员，同时也有更多一般的甚至不符合公司要求的销售员。在服务器的销售员队伍中，您认为为什么有些销售员总是难以提高自己的业绩与能力？

刘宁东：这里面可能有几种情况。一是本身的素质有问题，但并不代表他不能成功，关键在于主管对这个人的要求。如果你要求他在半年之内成才，可能他的素质满足不了你的要求，那么这个人他到时候还是不会成功。

其次是他的素质还行，对他的要求是半年，但他三个月就能学得比较好，这是比较好的一部分。

还有一部分，就是他们的素质本来就一般，对他的要求也没那么高，因为当时的业务比较好，环境比较好，任务能完成，就是一般，觉得没有什么紧迫，招来之后就想带一带。往往就是这种人，在一年两年之后，你会突然发现他已经很不错了，什么都懂了，做业务一下就变得很好。我这里有很多这样的例子，这是比较有意思的。一般来说，两年时间，就能看出一个销售员是否能成为一个优秀的销售员。

销售管理关键在数据支持

主持人：我们可以看到，在一个产品的销售体系中，销售员的分布也是比较有意思的。在服务器的销售渠道中，既有厂商的销售员，也有分销商的销售员，还有SI、ISV或者经销商这些面向终端用户的销售员。您认为这几类服务器销售员相互之间的主要区别在哪些地方？

刘宁东：在产品销售目的上，这几类销售员要是能统一的话是最理想的，但实际的情况并不是这样。在对品牌的态度这一方面，处于供应链上端的厂家和分销商，因为品牌都是自己的或是都是自己重点的产品，所以都对这个品牌非常了解。并且他们也不会做其他品牌的销售，不提供针对其他品牌的服务，他们的目标就是卖出自己品牌的产品。

位于下面的二级批发商往往也以品牌为自己的生存点，但是到了末端代理商和SI、ISV这一层次，他们一般以客户为主，他们对品牌是没有忠诚度的，关键是看产品和客户的需求是否相符合，他们的目标是要挣到钱。而在他们之上的那些上层分销商就不能做到这一点，他们由于长期受到一个品牌多年的认证、教育和呵护，他的所有的经验、能力来源于这个固定的品牌，对其他的品牌也不熟，肯定希望一直做这个品牌。

另一方面，如果大家都是做同一个品牌的话，他们的目的也是一致，之间就会有一些工作上的细分。比如在一个项目里，厂家要做的是产品的配置、资源的出口、价格的协调，分销商要做的是一个商务条件的支持者和信息的传递者，也会搜集竞争对手的情况、理顺商务的关系等。

主持人：对销售员的考核，往往会直接依据于实在的销售业绩。在分销渠道中，销售员往往也会分别负责一些区域或者渠道客户。为了完成自己的业绩，分销商的销售员之间往往会有激烈的竞争，这往往又会造成渠道矛盾或冲突。在这方面，请问神州数码服务器是如何去管理与控制的？您认为这方面重点需要控制的核心在哪里？

刘宁东：在我这里，一般不存在这种问题。一方面，我们各品牌之间的销售都是分开的。另一方面，销售员的分工也是很清楚的。这个问题是分工不清楚、销售管理不好出现的问题。

在这些需要控制的点中，需要控制的核心是销售管理。这是很细致的工作，不能泛泛而谈，如果你是凌驾在整个公司细节业务之外的话，你就没法去做销售管理，你必须清楚这个公司每一笔销售是怎么开出去的，后台操作是怎么操作的，销售员是怎么去做工作的，你才可以做销售管理。

销售管理是基于你对这个组织的销售机能很清楚的基础上来做的，这是一个很大的挑战，尤其是分销的业务太复杂了，不像厂家的业务比较简单，比如只有一个品牌只有一个产品，比较单纯。尤其是像神州数码这样大的分销商，涉及到的产品领域很大，涉及到的品牌太多，它在做销售管理的时候，尤其是细到一个部门都是这样。到每一个平台，每一个销售员身上都兼有好几块业务，销售管理变得非常的关键。

至于销售管理的关键，我个人感觉，是数据支持。这是销售管理中很关键也很难做到的一个重要问题。业务越复杂，数据支持越难做到，所以你做渠道扩展、做重点产品的推广，你能不能把重点产品摘出来，了解到这个数据是多少？如果你做不到这一点，那你就谈不上数据管理，因为你根本就不知道人家做得怎么样，你只是感觉别人做得好或不好，可是那些重点工作执行了吗？比较着急的小产品小业务他做了吗？你都不清楚。

又比如渠道开拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目标渠道？是不是你要看到的？这些都是数据支持的问题。如果数据支持能够做到，那么这个销售管理就能做得下去，当然前提是你的销售管理管理得对，你的要求、方法是对的。那么再有数据支持，这销售管理才能成型。如果你只是很清楚这块业务它怎么做，应该怎么去管理，但是没有足够的数据支持，你根本办不成，只能是越来越乱，也起不到管理的作用。

‘贰’ 分布式储存服务器租赁销售工资

看情况。
分布式存储简单的介绍就是，将数据分散在多台独立的设备上。传统的存储是采用的集中存储，而随着海量数据的增长，数据规模，复杂度，以及对扩展性要求的提高，传统存储很难满足这样的存储的需求。采用分布式存储能很好的解决这些问题，现在很多云服务商在云服务器上都有应用分布式存储。分布式存储一般选用分布式架构框架，应用多个存储服务器来共享资源储存负荷，应用部位网络服务器来定位储存信息内容。

‘叁’ 浙江锐茂仓储设备制造有限公司怎么样

浙江锐茂仓储设备制造有限公司是2018-11-09注册成立的有限责任公司(自然人投资或控股)，注册地址位于浙江省杭州市余杭区南苑街道欢乐城6号楼2108室。

浙江锐茂仓储设备制造有限公司的统一社会信用代码/注册号是91330110MA2CFE79XB，企业法人郑英，目前企业处于开业状态。

浙江锐茂仓储设备制造有限公司的经营范围是：仓储货架及金属制品设计、制造、销售、安装及维护服务；存储设备、输送设备、搬运设备、升降设备、塑料制品、五金制品、办公用品、木制品的销售、安装及维护服务；仓储货架、仓储设备的安装及租赁服务；自营和代理各类商品和技术的进出口业务（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）。

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‘肆’ 哈尔滨歪酷娱乐软件有限公司怎么样

哈尔滨歪酷娱乐软件有限公司是2016-10-28注册成立的有限责任公司(自然人投资或控股)，注册地址位于哈尔滨市道里区安信街13号6单元3层4号。

哈尔滨歪酷娱乐软件有限公司的统一社会信用代码/注册号是91230102MA191C0PX0，企业法人陈鹏，目前企业处于开业状态。

哈尔滨歪酷娱乐软件有限公司的经营范围是：计算机软、硬件及网络通信产品的开发，互联网门户技术、电子商务技术、电子出版技术的开发、服务，教育软件研发、技术咨询、技术服务，票务代理（不含航空票务），自有房屋租赁，出版物批发、零售（凭许可证经营），网络存储设备租赁，翻译服务，体育赛事活动的组织、策划，体育经纪人、文化娱乐经纪人服务（不含演出经纪），设计、制作、代理、发布国内广告，销售：服装鞋帽、电子产品、日用百货、工艺礼品（不含象牙及其制品）、家用电器、体育用品、针纺织品、金银珠宝首饰、化妆品（除分装）、卫生用品、办公用品、乐器、钟表、眼镜、玩具、照相器材、文教用品、箱包、皮具、花卉、盆景、通讯器材（不含广播电视地面卫星接受设施）、五金灯具、建筑材料、装饰材料、金银制品。

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‘伍’ 进击的特斯拉：将牵手宁德时代，储能、保险业务成黑马

北京时间1月30日，特斯拉（TSLA.US）发布2019年第四季度财报。报告显示，特斯拉第四季度实现营收73.84亿美元，同比增长2.2%，归属于普通股股东的净利润为1.05亿美元，相较去年同期的1.4亿美元同比减少25%。

第四季度盈利后，让特斯拉连续第二个季度实现单季盈利，但纵观全年，特斯拉仍处于亏损状态。

试驾报告梳理数据发现，2019年特斯拉全年实现营收245.78亿美元，同比增长14.5%，全年净亏损8.62美元，较2018年净亏损收窄约1.14亿美元。

有意思的是，特斯拉当前的进程，正如其创始人兼CEO埃隆·马斯克（ElonMsuk）在14年前规划的一样：

1．打造运动车型；

2．用赚到的钱打造价格亲民的车型；

3．再用赚到的钱打造价格更亲民的车型；

4．除上述项目之外，提供其它零排放电能产品。

“我们在跟房屋建筑公司合作，目前北美市场每年的订单量是400万个新的屋顶。”马斯克在第四季度财报电话会议中表示，特斯拉太阳能瓦片屋顶（SolarRoof）较为革新，还需要克服很多挑战，但未来会成为特斯拉的一个主要业务。

除美国本土的政策利好外，在早前签订的中美第一阶段经贸协议中亦有包括能源产品的内容。协议提出，中方将扩大自美农产品、能源产品、工业制成品、服务产品进口，未来两年的进口规模，要在2017年基数上增加不少于2000亿美元。

“特斯拉储能产品可能会加快国内市场格局的重构。这两三年内国家政策如没有大的变化，恐怕特斯拉很快会成为第一。”曹鹤向试驾报告表示。

有业内人士表示，特斯拉能源业务已部署的储能容量同比增长了136%，这一速度可与2013年时的特斯拉汽车业务相媲美。

至于保险业务，马斯克则主要阐述了特斯拉相较传统车险公司的优势。

“如果用户使用越高等级的自动辅助驾驶（Autopilot），那就意味着他们所需的保险费用更低，”马斯克表示，“我们可以拿到实时的数据，这些数据是传统保险公司所没有的。”

据悉，特斯拉车险自２０１９年8月份在美国加利福尼亚州开始推行起，通过帮助客户节省20%-30%保险费用获得了广泛认可，及后将推广到其它地区。

特斯拉的多元发展正如马斯克的天马行空一般难以捉摸。如美东时间1月16日，马斯克曾在其个人推特上表示，每年建造100艘星舰、10年打造1000艘，以每年1亿吨或10万人的运载力送往火星，才是他的目标。“这就是我在地球上赚钱的原因。”马斯克补充道。

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