如何满足客户金融产品配置需求

㈠ 一个好的理财师，怎么为客户做资产配置

我来回答一个好的理财师怎样为客户做资产配置，如果是一个好的理财师，会根据市场的动态为客户提供最优质的，最合算的最有效益的服务。

㈡ 如何制定高净值客户资产配置方案

资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。
作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5% 的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置，因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。
既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，30%的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点：1.大半以上的资产不会产生回报。2.现金只产生非常低的报酬率，在通货膨胀的情势下，甚至为负收益。3.股票投资波动性太高收益不稳定，赔钱机率很高。
针对这种状况，私人银行的客户经理可以为高净值客户们灌输资产配置的观念，通过检视客户的投资组合是否合理，来搭配销售金融产品。一般来说，以目标导向的资产配置模型，可以将65%的资产配置放在长期投资(包含基金定投、债券、基金、保险等)；将20%资产配置人民币现金存款，虽然利息低但需要因应不期之需；保留5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉动
如何为客户设置资产配置方案
通常，客户的生活需要规划，财富需要打理，尤其是高净值客户，更加离不开做资产配置方案。因此，为高净值客户配置资产方案成为私人银行需要钻研的难题。
根据财务目标设置资产配置方案
在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中，只有顺应潮流，积极投资，科学理财，才会使资产更加合理。理想化的投资模型是说服客户调整投资组合的最佳理由，而落实到应用中，私人银行客户经理还应该在充分了解客户（KYC）的基础上，了解客户的风险属性与获利目标，根据不同类型不同年龄段的客户，在占比为65%的长期投资组合中，提供不同的配置方案

客户类型 25岁以下或积极型 26-54岁或稳健型 55岁以上或保守型
风险承受 高，不怕输 中，想要赢 低，不能输
投报目标 10%以上 6-10% 3-5%
投资配置 75%股票型基金；25%债券型基金 30%的股票型基金，50%的债券型基金，20%的保本保息型投资工具（如常规理财产品） 15%的股票型基金，25%的债券型基金，60%的保本保息型投资工具 （如常规理财产品）
1.期望投资报酬率在10%以上的积极型的投资人
以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将75%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金。
2.期望投资报酬率在6%-10%的稳健型的投资人
以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将30%配置于股票型基金，50%配置于债券型基金，另外20%用于保本保息型的投资工具。
3.期望投资报酬率在6%左右的保守型的投资人
以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将15%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金，另外60%用于保本保息型的投资工具

㈢ 银行高净值客户必须满足什么要求

1、单笔认购理财产品份额不少于100万元人民币的自然人；
2、认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币的自然人；
3、个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币的自然人。
拓展资料：一.什么是高净值客户
1.高净值客户就是在某个金融机构的户头上，资产-负债超过该金融机构一定标准的客户群体。说的通俗点，就是有钱人，并且在金融机构里有大量净资产。主要由中小企业家、私营矿主、房地产商、上市公司高管以及成功投资人士构成。
高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。
2.以工行为例，高净值客户需要满足：
单笔认购理财产品份额不少于100万元人民币的自然人；认购理财产品时，个人或家庭金融资产总计超过100万元人民币的自然人；个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币的自然人。
二.中国财富管理发展的3个趋势
1. 单一理财转向综合配置单纯的投资理财卖产品已经不能适应客户新的需求升级，靠简单销售房地产、政府平台的非标产品时代已经过去，需要对客户进行不同市场各类金融产品的综合配置和运用。
2. 客户需求从国内到向海外延伸高净值客户在海外进行资产配置，如海外置业、海外投资、海外保险、移民身份规划、税务规划，这种情况越来越多、越来越普遍，需要跨市场的服务者和跨市场的服务能力。
3. 家族财富管理和传承需求正在快速形成中国出现史上最大规模的传承潮，面临第一代企业家新老交班、财富传承、企业转型升级，三个问题叠加，对于金融服务机构和从业者提出了更高要求。

㈣ 金融如何实现资源配置

金融资源配置是指金融资源通过何种方式从资金供给者配置给资金需求者。
资源配置是金融活动的最终目标，互联网金融的资源配置效率是其存在的基础。在互联网金融中，金融产品与实体经济结合紧密，交易可能性边界得到极大拓展，不再需要通过银行、证券公司或交易所等传统金融中介和市场进行资金供求的期限和数量匹配，而可以由交易双方自行解决。
资源配置是金融活动的最终目标，互联网金融的资源配置效率是其存在的基础。在互联网金融中，金融产品与实体经济结合紧支柱都具有相关特征）。

温馨提示：以上内容仅供参考。
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㈤ 2020年，中合资管会如何满足稳健型客户的中短期资产配置需求

在满足客户资产配置需求方面，中合资管我觉得一直都做得挺好的，新的一年，也就是2020年，中合资管会致力于通过提供期限灵活的多样化产品，满足稳健型客户的中短期资产配置需求。

㈥ 客户经理个人需要满足客户的什么等金融服务需求

1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾利益的同时，满足客户的服务或要求。严守客户的秘密。
2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需要。
3、要机智灵敏，善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力。
4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力。善于表达自己的观点和看法，与管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
5、承受力强，具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。
6客户经理要善于把握市场信息，及时满足客户需求 。
7客户经理应做好客户营销与客户维护工作 。

㈦ 如何保证产品符合客户的需求

识别客户真正需求的五个方法：
一、产品及其服务的价格
即是客户为购买而支付的实际货币数量，它是买卖双方形成交易的唯一平衡点。这个点有分歧，交易不能实现，这个点一致，就实现交易。当客户不清楚自己的真正需求或供应商不理解客户需求时，价格就是交易唯一的依据。在许多交易中，许多客户以为知道自己真正的需求，供应商也主观认为理解了客户的全部需求，双方都直奔主题---价格谈判，结果客户买到的未必符合需求，供应商也没有利润，如果供应商利用“客户需求经济学”来分析客户需求，价格永远放在最后，因为在客户需求里，价格不是全部，只是其中的一部分。
从1998年开始中国施乐公司就开始在保险行业推销其大型高速打印机，价格在100万—300万元之间，到了2000初已有初步成效，部分客户采用了施乐公司的产品，但是这时候，HP、IBM、STAR等公司也发现高速打印机在保险业的机会，纷纷进入市场竞争，他们针对施乐产品价格高的状况，均采用了低价格(相对应产品都便宜10—50万元之间)的竞争策略，但经过两年的较量，结果在2001底前施乐公司还是赢得竞争，几乎占有所有省级单位的采购订单。施乐公司并没有采用降价而予以应付竞争，而是以“客户需求经济学”为核心指导，利用自身早先进入保险业而非常了解客户需求的优势，制定出一揽子包含如何降低客户使用成本、降低采购风险、解决核心问题、提供延伸利益、提前交货时间等等全方面解决方案，其中包含了售后全程保修服务、融资、全外包服务、提供样机周转等等，结果挡住了竞争对手的疯狂的进逼，并迫使他们迫使转移竞争领域。
我们在销售过程中，一旦客户提出低价格要求或价格比较，多数业务员就惊慌失措，要不失去定单，要不利润非常低。作者在工作中就这个状况经常提醒业务员，遇到价格竞争或客户低价格要求，不要在价格上纠缠不清，引导客户关注于需求的其他领域而不是仅仅是价格，往往问题就迎刃而解。
二、使用产品所发生的各种维护成本、和存储成本
用产品所发生的各种维护成本、和存储成本，就是客户在使用产品过程中必须支付的为保证正常用产品的各种维护成本和存储成本，如维修费和维修次数、维护费、使用耗材、零部件更换、供电、占据的空间、操作人等等，这些都是一个产品在正常使用过程必须支付的全部或部分成本。多数本身客户对这些并不了解，无可非议，但供应商如果对这些成本不加以分析，最终即使成交也未必令客户满意。但是在现实中这种现象实在太多了，买卖双方都非常功利，都自以为了解对方，结果除了价格还是价格，双方将都会为低价格付出代价。
前面例子中，中国施乐公司在面对多家实力不弱的竞争对手时，并没有在价格方面妥协，而是通过分析，认识到告速打印机属于高端产品，为保证正常使用必须付出一定的人工、技术和耗材成本，因此施乐公司利用自身强大的技术服务优势，在这一方面提出售后全包服务，即客户购买设备后无须为设备的维护、维修和耗材使用而费心，只要每印一张付一定的费用就可以了，省去了许多麻烦和精力，从另外一方面帮助客户提高效率和降低成本，当然大受客户欢迎。
客户在购买时，往往只将眼光盯住购买表面价格，当他为低价格购买而得意的时候，也即将为使用和合理处置而付出更高的代价，为保证产品的正常使用有时候产生更高的成本。但是作为真正为客户着想的供应商或业务代表，就应该有责任将这些情况与风险告诉客户，对双方来说都是一种负责和保护。
价格并不是客户为获得一项产品而付出的唯一的成本，他还应包含为保证产品正常使用及合理处置而付出的成本，因此在销售过程中一定不能忽视它，否则就会付出沉重的代价。
三、购买过程所需的时间以及熟练使用产品所花费的时间
就是客户从购买动念开始到熟练使用产品的这一时间段，它不但是一种成本，也是效率的体现，但许多客户和供应商忽视了。客户可能对自己为购买花费的时间无所谓，但达成协议后产品到位时间、或产品调试安装时间、熟练使用周期，就不能无所谓了。
施乐公司同样地注意到这一方面的重要性，他在保险业竞争中，也把客户购买所花费的时间作为一种成本，向客户解释，并提出相关的解决方案，如提供售前具体使用人员优先培训和操作实践、现货交易、周转样机等服务，而其他竞争对手，虽然有样机，但由于是大宗高端产品，他们均采用期货交易，以降低营销成本和风险，结果又输施乐一筹。
许多供应商、业务代表、甚至客户对购买而花费的时间都不重视，但时间是经营活动中非常重要的一个因素，是效率的直接体现和成本的间接体现，在交易谈判过程中不可忽视的一个问题点。
但也是因为许多客户和竞争对手忽略了这一方面，作者本人在成交谈判和销售过程中注意到这一点，而令许多对手无功而还还不知因原。
时间在社会活动中是非常重要的因素，客户在购买中，如果忽视了时间性问题，就忽略另外一快成本和效率，甚至会酿成大错。作为营销人员了解这个问题，就可以为避免价格竞争提供有力的反击武器。
四、在整个过程中必须承受的风险和付出的代价
就是客户在整个购买过程中，由于信息、知识的缘故，必须承受诸多的风险、心理负担，甚至要为购买决策付出代价。比如产品使用安全性、环保性、能否如期交货、服务能力、故障率、召唤效率等等，在购买前都显现不出，只有购买后才能显现出来，这就是风险，以及必须为风险付出的代价可能是巨大的。市场竞争已经促使供应商不断地突出自身的差异化和推出新技术，同类产品每家都在强调自己的“正宗”或“高科技”或“第一”，客户要不持币观望、要不随波逐流，但并不是根据自身的正确判断作出决策的，总归存在诸多风险，也难免出现同样产品，东家使用得好好的，西家就问题多多，固然也有产品的问题，主要还是选择的问题，毕竟东家与西家具体情况千差万别。
施乐公司在保险业的竞争中，一直把客户购买所要承担的风险扩大化，尤其是如此动辄上百万元的产品，其风险在所难免，这令客户为购买提高了诸多的防御心理，也给竞争对手造就了许多障碍。但施乐公司随后推出的服务令客户一下子把心放到肚子里，竞争对手一时却措手不及，原来施乐公司为了降低客户购买而隐藏的诸多风险，推出了相应的措施，如售前设备使用测试、操作人员专业培训、分期付款、租赁方案、不购买而提供全外包服务，这都是施乐非常擅长的，一下子就把客户拉的紧紧的，把客户诸多的奉献如资金问题、技术问题、使用问题、服务问题等等都解决了，大大降低了客户购买决策风险。
在销售工作中，作者已经形成为客户提醒购买风险的习惯，甚至会令客户对即将作出的购买决定产生绝望，也令许多竞争对手不理解，但是作者随即也会为客户购买的风险提出一揽子解决办法，令客户的购买思维围绕着作者设定好的思路。这就是“客户需求经济学”所强调的购买风险成本。
所以说，客户每做出一项购买决策，必然承担了风险，但这个风险基本上都是隐型，如果业务代表帮助客户把这个风险显化，并提出解决办法，让成交概率就大大提高。
五、客户因购买而获得所有利益
就是客户通过购买某产品或服务而获得诸多利益，它包括，效率、安全、达到目标、减少错误和风险、促进成交、舒适等等诸多方面。客户在购买时，多数由于信息或知识因素，不是全部了解自己的利益，甚至很难接受他人的建议，所以在判断作出购买决定时受外界的影响较大、比较注重价格因素。如果供应商无法彻底理解客户而有难说服客户，这个交易是比较难受的。如果采用“客户需求经济学”，就能够帮助客户整理出客户所有的利益，并得到客户认可，而后提出相对应的产品或服务，那就差在合约上签字了。
施乐公司在保险业整个竞争过程中，一直强调着，为客户带来诸多直接和简直的利益，尽管施乐公司的产品价格较其他竞争对手高出许多，但其具备的诸多功能及施乐所提供的服务和解决方案，为客户提供许多需求利益，如降低购买风险、维护简单化，融资问题等等，而这些利益的实现又直接的保证了客户因购买而体现的应用利益。
所以施乐公司至尽在保险行业仍然是主导供应商，而且迫使竞争对手在跟随着施乐的做法。
销售过程中，最重要的是，要向客户成熟客户因购买而获得诸多利益，才能保证客户在作出购买决定时的安全感和成就感。作者在工作中，一直把客户利益销售作为工作的核心，在很大程度上避免了价格竞争。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

㈧ 如何做好金融服务工作

随着金融业竞争的日益激烈和客户需求的多元化，优质服务已成为农村信用社赢得社会信誉的主要条件、争取客户的主要方式、对外竞争的主要手段、取得盈利的主要途径我认为，在日常工作中营业人员应注意以下几个方面：
一是服务纪律。每位营业人员应着装整齐，佩戴好胸章，以饱满的精神状态做好为客户服务。
二是服务态度。顾客走到柜台前营业人员应站立接待，主动招呼，把“您好、欢迎光临、请、谢谢、再见、走好”等礼貌用语常挂嘴边，以拉近与顾客之间的距离，会给顾客一种亲切之感，更带有几分人情味。
三是业务介绍。营业人员要根据不同客户的需求，主动、热情、耐心地介绍本机构开办的金融业务品种，在向顾客介绍业务时语言简单清楚，避免使用专业名词，令客户不易理解，讲解时语气要肯定、准确、突出业务的性质和特点。
四是服务准确。员工在办理业务时，娴熟、准确、高效的业务技能，不仅能增强顾客对信用社的信赖感，更重要地是能够反映农村信用社员工队伍的整体素质，增强信用社的社会知名度和社会地位。

㈨ 客户经理在对客户进行卡产品营销之前,需要从哪些方面了

摘要 客户经理在为客户制定理财方案时，应从客户的理财目标出发，为客户配置多元化的金融产品，通过“FAB”法则、向上营销、交叉营销、重复营销等营销方法，最大限度地满足客户各项金融需求，实现客户价值、员工价值与银行价值的有机统一。

㈩ 作为客户经理怎样在理财产品内满足客户需求

在不了解客户时，尽量让客户多说话

很多理财师都有这样的想法，想要了解客户诉求，那我前期在和客户沟通时，就一定要展示出自己的专业性，让客户觉得我是值得信赖的，这样他才会信任我，就会愿意和我讲述他的真实需求。

其实不然，向客户展示专业性是很重要，但在前期沟通时，你对客户的情况并不了解，你即便是展现了足够的专业性，在不了解客户真实诉求的情况下，你为其匹配的产品绝大多数情况下是不符合客户真实情况的，这样一来，你在客户心中的专业性反而会大打折扣。

所以，聪明的理财师应该学会把话语权交给客户，发挥刨根问底的精神，多问问题，让客户多说，进而了解客户的真实需求。

适时地表达认同感

大部分人都喜欢被认同，所以在和客户沟通时，给客户带去足够的认同感也是了解客户需求的关键一步。

当客户在阐述自己的情况或提出问题时，理财师要做的不是直接从自己的角度作出回答，而应该结合客户立场，先对客户阐述的内容表示认同，先降低客户的戒备心理，让他觉得你和他是站在同一战线的人。

在这过程中，有一点需要注意，理财师要对客户所表达的内容表示认同，但也要结合具体情况来看，如果客户阐述的内容从本质上来说就是不对的，那作为合格的理财师，你最应该做的是先和客户表明这件事错在哪？为什么是错的？为了解决这种错误，我们又该怎么做？先带客户认清错误并找出解决方法，然后再从其他方面给客户带去认同感。

确认客户问题，并且重复回答客户疑问

为了确保我们能准确了解客户诉求，在和客户沟通的过程中，理财师要学会重复你所听到的重点内容，并和客户确认，以避免出现你所了解的客户需求和客户所表达的诉求不一致，出现匹配的产品不是客户所需要的情况出现；与此同时，当你在和客户介绍产品或者是行业相关信息时，你也要做好客户提问工作，询问其对你表达的内容是否了解、有无疑问等，这样做不仅可以帮助你了解你的客户是否知道你的产品的益处，更重要的是能为你引导客户达成合作打下基础。