壽險腳本

① 人壽保險電話推銷話術

你們公司都不進行培訓嘛？應該都是有固定腳本話術的。
網上給你找了一段，你可以借鑒：
保險電話銷售話術之開場白
電話營銷保險的開場白是關鍵，它直接影響到談話能否順利進行，營銷能否成功。因此保險電銷話術的整理是非常重要的。
電銷話術一：直截了當開場法
營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關系，是什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
電銷話術二：同類借故開場法
營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鍾嗎?
顧客朱：可以，什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)
電銷話術三：他人引薦開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎麼沒有聽他講起呢?
營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關系的。
營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
電銷話術四：自報家門開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你准備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小夥子，還挺幽默的，准備推銷什麼產品，說來聽聽。
營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關於xxx市場調研，不知您對我們產品有什麼看法?
電銷話術五：故意找茬開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議?
保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術，抓住客戶的需求點，進行銷售。
保險電話銷售話術之成功邀約
准客戶：喂你好，哪位？
代理人：你好，請問是XX先生嗎？
准客戶：我是，你哪位？
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鍾的時間，你方便嗎？（聆聽准客戶回答）
准客戶：你有什麼事嗎？
表明目的、引發興趣利用第三者的影響力
代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然後提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？
處理反對問題准客戶：對不起，我很忙，沒有時間。
代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。
准客戶；對不起，我真的沒有興趣。
代理人：張先生，我了解你心裡的想法。事實上要你對一個不了解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之後，你就可以自己來判斷這套「家庭財務和保障規劃」是不是對你有幫助，如果你聽了之後還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鍾時間。
准客戶：那你把資料寄給我吧，我看好後覺得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的「家庭財務和保障規劃」是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鍾，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。
准客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。
確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？
地點准客戶：5點鍾。
代理人：好的，那我們禮拜四下班後5點鍾，約在你公司好嗎？
准客戶：可以。
代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……？
准客戶：香港西路裕源大廈67號11樓
代理人：謝謝你！
代理人：那麼張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？
准客戶：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那麼我會在禮拜四下午5點准時到你公司，我們見面之後再詳談，謝謝你，再見。
這就是我們今天為大家分享的保險電話銷售話術大全。任何銷售的成功都是從拒絕開始，不要怕拒絕，拒絕得越多，成功的機率就越大哦，當然這也要講究方法。更多銷售知識請大家繼續關注銷售技巧和話術欄目。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

② 我是賣人壽保險的，給陌生客戶打電話介紹保險怎麼說。求解答

你們公司都不進行培訓嘛？應該都是有固定腳本話術的。
網上給你找了一段，你可以借鑒：
保險電話銷售話術之開場白
電話營銷保險的開場白是關鍵，它直接影響到談話能否順利進行，營銷能否成功。因此保險電銷話術的整理是非常重要的。
電銷話術一：直截了當開場法
營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關系，是什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
電銷話術二：同類借故開場法
營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鍾嗎?
顧客朱：可以，什麼事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上介面：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)
電銷話術三：他人引薦開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎麼沒有聽他講起呢?
營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關系的。
營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
電銷話術四：自報家門開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你准備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小夥子，還挺幽默的，准備推銷什麼產品，說來聽聽。
營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關於xxx市場調研，不知您對我們產品有什麼看法?
電銷話術五：故意找茬開場法
營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議?
保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術，抓住客戶的需求點，進行銷售。
保險電話銷售話術之成功邀約
准客戶：喂你好，哪位？
代理人：你好，請問是XX先生嗎？
准客戶：我是，你哪位？
代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鍾的時間，你方便嗎？（聆聽准客戶回答）
准客戶：你有什麼事嗎？
表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然後提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？
處理反對問題准客戶：對不起，我很忙，沒有時間。
代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。
准客戶；對不起，我真的沒有興趣。
代理人：張先生，我了解你心裡的想法。事實上要你對一個不了解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之後，你就可以自己來判斷這套「家庭財務和保障規劃」是不是對你有幫助，如果你聽了之後還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鍾時間。
准客戶：那你把資料寄給我吧，我看好後覺得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的「家庭財務和保障規劃」是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鍾，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。
准客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。
確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？
地點 准客戶：5點鍾。
代理人：好的，那我們禮拜四下班後5點鍾，約在你公司好嗎？
准客戶：可以。
代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……？
准客戶：香港西路裕源大廈67號11樓
代理人：謝謝你！
代理人：那麼張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？
准客戶：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那麼我會在禮拜四下午5點准時到你公司，我們見面之後再詳談，謝謝你，再見。
這就是我們今天為大家分享的保險電話銷售話術大全。任何銷售的成功都是從拒絕開始，不要怕拒絕，拒絕得越多，成功的機率就越大哦，當然這也要講究方法。更多銷售知識請大家繼續關注銷售技巧和話術欄目。

③ 如何追蹤出業績

會議追蹤

壽險經營從會議經營開始，所以追蹤也要從會議開始。除了會議經營的一些常規要求，如做好會前准備、會中記錄、會後評估外，會議追蹤還有一些特別要求：
（1）會議要分層級進行，市分公司層面要召開高管群策群力會、啟動大會、各階段業務分析會、營銷管理幹部例會、組訓例會等會議，營業單位則要召開啟動銜接會、每日主管早會、一二次晨（夕）會、日清追蹤會、慶功會、經驗分享會、兼職講師組訓會、未破零人員愛心關懷會、晚間緊急會議等；
（2）統一會議模式，提高會議效率，用數據說話，重點是查找問題，落實責任人，提出解決方法。特別是各層級分析會，要求述職人按照標准《述職模版》提前一天上報，不合格打回去重做，逐步養成良好的工作習慣；
（3）通過每日日清追蹤會，確保當日事當日畢（當日業績動態／明日業績預估／原因分析），讓所有營銷管理幹部和主管切實感受到管理的嚴肅性和緊張感。
（4）做好各類追蹤會議自我氛圍的營造，如准備橫幅和口號（同心同德,同舟共濟,同甘共苦、同心斷金）等，不僅從會議硬方面嚴格要求，軟方面也要體現「追蹤」氣氛。

簡訊追蹤

簡訊追蹤是目前最有效的業務追蹤方式之一，通過公司建立的「企業簡訊群發系統」平台，可以及時有效地將公司和營業單位的政令、信息、戰報群發給所有業務夥伴，突破公司辦公自動化系統（OA）覆蓋面不足和相對滯後的瓶頸，使業務追蹤真正做到「時間與空間的完美結合」。簡訊追蹤的要點：
（1）建立好人員群組，如：建立組訓群組、管理幹部群組、主管群組等，這樣既可以針對不同層面「對症下葯」，又可以節約群發成本；
（2）選擇好簡訊寫手，寫手除了要有一定的文字功底外，更重要的是要了解不同時點的追蹤要點和不同人群的激勵方法；
（3）逐步建立簡訊追蹤信息包，一般追蹤簡訊有以下4類：
①激勵類：預祝你和你率領的團隊在撼天行動中快速搶得一筆豐厚的FYC，過個肥年！喜洋洋！功德無量！樂融融！5號撼天日定能達成100萬！
②感動類：華燈初上，強冷空氣即將降臨我市，此時此刻，也許您還奔波在戰場上！同時我們提醒您，請您不要忘了添衣加衫，保暖防寒。夥伴們，辛苦了！
③戰報類：撼天喜訊：火鳳凰新人特訓營何小波夥伴攻下94000元大單。
④通告類：今天是首戰日，我們相約守候十點，守候的是希望，守候的是溫暖，守候的是祝福，祝福我們每位夥伴在撼天日亮劍見鋒，人到單到！
（4）注意回復信息，及時處理拒絕信息或業務問題，有時候因為電話資料有誤，一些已離司的夥伴號碼可能依舊留在群發系統里，要及時剔除，另外要注意簡訊群發的頻率和時間，太多、太濫、太晚的群發簡訊就會變成人人喊打的「騷擾簡訊」。

電話追蹤

電話追蹤的特點是快捷、便利、有直接的交流（與簡訊比）。事前應擬定好電話追蹤的腳本，一般包含4個要點：寒暄／目前情況如何？／需要什麼支援？／鼓勵，繼續努力！進行電話追蹤最好先熟悉一些電話溝通技巧，如：寒暄、贊美、聆聽、環境判別、聽出話外音等。

OA追蹤

OA追蹤即利用辦公自動化系統或企業BQQ系統進行業務追蹤。相較其他方式，OA追蹤雖然時效性較弱（被追蹤人可能沒有及時去看OA）、覆蓋面窄（只限於公司管理層），但是大容量資訊支持是其最大的優勢。追蹤不是單方面的逼迫，而是雙向的交流，OA追蹤就可以起到既追蹤又支援的效果。

談話追蹤

業績是追出來的，也是談出來的，尤其是公司高管參與談話追蹤，效果最佳。談話追蹤主要有兩種方式：一是述職談話，無論是業績好的，還是業績差的營業單位管理幹部和主管都要定時定點，依照「一對一」的方式向上級述職，講成績、講問題、講原因、講改進；二是「釘子戶」談話，任何團隊都會有一些「釘子戶」，總是跟不上節拍，還喜歡製造負面影響，但往往這些人又有某些功勞和資歷，直接處理不好辦，這就需要「跳級談話」，請公司高管出面和他講道理、講原則、講紀律、講關懷。

考核預警

基本法是營銷的根本大法，追蹤自然也要借力使力。考核預警追蹤可以激發主管和業務夥伴內在的行動力，應該作為一項長期根本工程去抓，但是正因為它的長期性，反而不如一些短期追蹤方式受到大家的關注，再加上一些單位信息技術支持不到位，更是沒有起到應有的追蹤作用。從考核預警的追蹤效果來看，主管維持預警和新人轉正預警要格外關注。

問題處理

銷售中總是有這樣或者那樣的問題，如果沒有及時處理，業務自然好不起來。如銷售拒絕問題（如客戶說沒有錢怎麼辦？）可以通過編纂《業務夥伴最常見的十大問題》小冊子來應答，同時還可以要求組訓夥伴每天利用晨會進行講解，要求新人背誦通關；銷售夥伴意願問題（如不想動，害怕拒絕等），可以通過組織「專家門診」，讓績優業務員現身說法，以當場解惑的方式來應對，還可以藉助「愛問工作法」，先收集某個夥伴的問題，然後組織更多的夥伴從正面不同角度去應答，一個好漢三個幫！營銷管理者工作方法問題（如「很多工作我都做得很細，但是怎麼業績就是不好呢？」），則通過管理技能培訓和經驗分享解決。

報表追蹤

除常規的各層級各類業績報表、KPI分析表的及時上報、宣導外，報表追蹤重點放在追蹤人《日清追蹤表手冊》的使用情況上。在業務追蹤系統中，明確每一營業單位的追蹤人尤為重要，追蹤人職責要求：
（1）至少每天「三電、三信（簡訊）」的追蹤；
（2）每日填寫追蹤記錄（《日清追蹤表手冊》）；
（3）追蹤人與所追蹤的營業單位打造利益共同體；
（4）追蹤當日及明日業績，採集工作亮點及問題並及時反饋給公司。
《日清追蹤表手冊》是追蹤人日常追蹤工作的及時記錄，對於提升追蹤實際效果和事後評估意義重大。

匯報機制

匯報機制包括：
（1）早會通報：要求職場主管在一次早會上匯報公司、職場和有關個人的業務情況；
（2）個人匯報：要求業務夥伴每日在一二次晨會上通報個人業務進展情況；
（3）各類戰報：通過公司、營業單位的各類紙質或電子戰報及時反映業務進展、好人好事、特別亮點等；
（4）職場通告：利用職場宣傳欄、廣播站、視頻影像系統全方位、聽覺視覺化展示各單位、個人業務進展。