商務談判6個人對話腳本

Ⅰ 求個人談判的案例！要7個！

、商務談判禮儀中的語言技巧
1．要善於表達和傾聽
人們使用語言與別人進行思想交流，建立和保持彼此間的人際關系；用語言來影響別人的行為，表達自己對事物的主觀判斷和評價，或探討改變別人的看法等等。成功的商務談判都是談判雙方運用語言藝術出色表達的結果。清晰地表達講話者的思想並讓對方接受，主要應當注意以下幾點：
首先加強針對性：在商務談判過程中,語言的針對性要強,對答有順序,做到有的放矢。在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。同時,要巧妙地運用如下傾聽語言技巧:(1)給予反饋(Giving Feedback),即向講話人表明你在認真地聽,你已聽懂或沒有聽懂。
第二，採用婉轉方式：在英美國家，人們利用禮貌功能，常用一些表示婉轉的語言，例如：Would you ……?Could you……?這一類的句式；在拒絕別人要求時，一般不直說No而用I』m afraid……或I』m not sure……等委婉地拒絕，這類委婉語隨著話題、交際場合、雙方關系的變化而變化，沒有固定的格式。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為如果反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
第三，利用無聲語言。商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，我們通常稱之為非語言(bodylanguge)，非語言往往在談判過程中發揮重要的作用，常見的形式有：與講話人目光接觸，微笑、點頭，未聽懂時顯出迷糊不清的表情；感到奇怪時做出驚奇的樣子。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
2．尊重對方
尊重是每個人的心理需要。經濟談判不僅要尊重對方利益，做到互利互惠，而且應該充分尊重對方的組織，尊重談判者的人格、風俗、習慣等。尊重對方表現在許多方面。
(1)禮貌地寒暄。談判的雙方初次見面時一定要禮貌性地寒暄一番。這樣既縮短了雙方間的距離，也留給對方以良好的印象。
(2)選擇提問方式。向對方提問時，談判者應依據實際需要而考慮要達到的效果。選擇好提問方式，應特別注意：不可使用盤問、威脅、諷刺和審問式的問句；不提帶有敵意的問題；不直接提出指責對方信譽的問題；對方一時不願回答的問題不可強問，以示對他人的尊重；不可搶著提問。
3.巧妙應答。
在商務交往中,對商務人員的思維有很高的要求。商務人員不一定要伶牙俐齒,妙語連珠，但必須具有良好的邏輯思維能力，必須在克己敬人、「寸土必爭」的前提下，保持自己應有的風度，應答自如。例如，一位外商若突然問起我方的產量、產值一類原本不宜回答的問題，告之「無可奉告」可能使對方無地自容。此時，用委婉一些的語言，如 「董事會讓我們生產多少，就生產多少」、「能賣出多少產品，就能創造多少產值」等照顧對方情緒的「答非所問」，對方定會理會你的意思，知難而退。
商務人員要想成功就得掌握談判技巧。商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發問，並作反提案、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，才能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
二、加強個人禮儀修養是商務談判成功之必備
在企業的商務談判中，擁有令人欣賞的禮儀修養，對談判效果的影響是顯而易見的。談判要成功，必須使對手喜歡你這個人，個人的禮儀修養是吸引對手的重要因素。具體來說，加強個人的禮儀修養有5個方面的要素需要掌握：
1.儀表(Appearance)，即外表
重點是頭和手，頭部和手部很重，鼻毛不能過長，不能有發屑，一般身上不能有怪味，男人的頭發也不能太長。
2.表情(Expression)
這是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然，不要假模假樣；表情要友善，不要有敵意。友善是一種自信,感情要良性互動,要雙方平等溝通。
3.舉止動作(Behavior)
舉止要有風度、優雅。優雅的舉止實際上是在充滿了自信、良好文化內涵基礎上的一種習慣的、自然的舉止動作。要站有站姿，坐有坐相。
4.服飾(Clothing and accessory)
服飾也代表個人修養,是審美情趣的、也是企業規范的一種形象地體現。一是商業人士要穿西裝；二是要揚長避短。所以在商務交往中，服飾的關鍵問題，首先要適合本人的身份地位，其次要學會不同的服裝搭配，要給人一種和諧的美感

Ⅱ 如何進行商務談判

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判准備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，藉助客觀標准解決談判利益沖突問題。
【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決 國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。 所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。 隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入wto後，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。 一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識 國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。 1.美國人 美國是中國的一個重要貿易夥伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事乾脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞台上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。 3.韓國人 近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以「貿易立國」，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為「談判的強手」。在談判前他們總是要進行充分的咨詢准備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分准備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。 4.華僑商人 華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以了解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。 以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。 二、做好談判前的准備工作是預防沖突激化的有效手段 談判桌上風雲變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的准備。只有做好了充分准備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。 由於國際商務談判涉及面廣，因而要准備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。 1.知己知彼，不打無准備之戰 在談判准備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關於這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。 2.選擇高素質的談判人員 國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識方面和心理方面的素質。由於國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助於構築談判者的自信與成功的背景。 此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富於冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。 因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 3.擬訂談判目標，明確談判最終目的 准備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。 作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利於自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而採取更具進攻性的策略。 當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價後迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇餘地。 4.制定談判策略 每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。 你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，並確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作願望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。 三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突 談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。 1. 剛柔相濟 在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中斡旋挽回。 2. 拖延迴旋 在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。 3. 留有餘地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。 4.以退為進 讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5.利而誘之 根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。 6.相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。 四、國際商務談判中利益沖突的解決 由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。 1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分 談判的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。 在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。 換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。 2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造雙贏的解決方案 很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。 談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。 雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。 為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手： ⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。 ⑵充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。 ⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。 3.藉助客觀標准，最終解決談判利益沖突問題 在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在後，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調「雙贏」也無濟於事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。 例如，對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標准來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。 在談判中，談判者運用客觀標准時還應注意以下幾個問題： ⑴建立公平的標准。商務談判中，一般應遵循的客觀標准有：市場價值、科學的計算、行業標准、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立於雙方的意願，公平合法，並且在理論和實踐中均是可行的。 ⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理採取任期輪換法等。 ⑶將談判利益的分割問題局限於尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什麼？為什麼的這個價格？您是如何算出這個價格的？ ⑷善於闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標准必須對你也公平。運用你所同意的對方標准來限制對方漫天要價，甚至於兩個不同的標准也可以謀求折中。 ⑸不要屈從於對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最後通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標准。

Ⅲ 跪求一份商務談判的對話資料

首先雙方介紹：
答：賣方代表林小姐華信貿易有限公司
乙：買方蔡先生代表詹姆斯布朗父子有限公司

開始了……

答：早上好，蔡先生。很高興見到你。
乙：早晨，林小姐。這是非常高興看到你的人。
讓我介紹我的同事給您。這是我的經理，賈先生。
答：你怎麼辦？賈先生。
乙：你如何做？林小姐。很高興見到您。
乙：....而這是王先生。他是銷售部門負責。這是黃小姐。她與用戶共謀的業務費。
答：很高興認識你，黃小姐，王先生。
乙：很高興認識你，林小姐。
答：怎麼樣？
乙：一切都很好。
答：我通過您的訪問，我們可以解決我們的瓷器價格的希望，不久締結業務。
乙：我想是這樣，林小姐。我們到這里來談談HX系列陶瓷我們的要求給您。你能告訴我們您的價格清單和目錄？
答：我們已經專門了價格列表，涵蓋的項目你的市場上最流行的。在這里。
乙：哦，謝謝您的體諒。如果你原諒我，我去了您的價格列表現在。
答：以您的時間，蔡先生。
乙：哦，先生，王。會後對您的價格清單和產品目錄，我們感興趣的是貨號HX1115與HX 1128，但我們發現您的價格太比其他供應商所提供的高。這將是我們無法把這么高的價格在任何銷售。
答：我很遺憾聽到。你要知道，生產成本上升，近年來大量的陶瓷，而我們的價格基本不變。坦率地說，我們的商品總是走過來對我們的出口標准及包裝的優秀設計和印刷。因此，我們的產品是價格適中。
乙：我恐怕我不能同意你在這方面。我知道你的產品在設計好，但我想指出的是，您提供的報價比更高一些。我收到了來自其他國家的競爭對手。所以，你的價格沒有競爭力，在這個市場上。
答：蔡先生。正如你所知，我們的rocts這是高質量的發現，在許多國家良好的市場。所以你必須考慮到品質。
乙：我同意你所說的，但價格差距不應如此之大。如果你想獲得訂單，你就必須降低價格。這是合理的，不是嗎？
答：為了幫助您開發企業在此行中，我們可以考慮在您的價格方面作出讓步，但從來沒有相應的賠償。
乙：如果你願意削減8％的價格，我們可能達成協議。
答：8％？恐怕你要求的太多了。事實上，我們從來沒有給這種較低的價格。為了友誼的緣故，我們可以特別考慮降低價格5％。這是最高的減少我們負擔得起的。
乙：你當然有把我說話的方式。但我不知道，當我們一個更大的訂單，你會越降低價格。我想要一個集裝箱的HX1115的HX1128和438套。
答：蔡先生，我可以向你們保證，我們的價格是最有利的。我們很抱歉地說，我們可以把我們的價格降到1仍然較低的水平。
乙：好吧，我接受。現在讓我們來談談付款條件。你會接受/專業人員？我希望它可以接受你。
答：我們通常採用的付款條款是即期信用證/℃
乙：不過，我認為這將有利於我們兩人如D採用更靈活的付款條件/ P項。
答：由L付款/ C是我們的做法與這種商品所有客戶的商業慣例。對不起，我們不能接受/專業人員條件。
乙：在將來的定期訂單，能不能同意為D /頁？
答：當然可以。經過幾次交易順暢，我們可以嘗試/專業人員條件。
乙：那麼，作為shiopment，即將越好。
答：是的，貨物要在4月，不允許分批裝運。
乙：好吧，我明白了。怎麼樣包裝的貨物？
答：我們將包在一紙箱HX115各一套，在1箱子HX1128各一套，兩起案件的一個紙箱。
乙：我建議在紙箱包裝的貨物，這比箱更具吸引力。你覺得呢？
答：嗯，我希望包裝上很有吸引力，也。
乙：有關到岸價格的基礎上結束交易，保險是由賣方涵蓋的110對WPA.Clash＆。破損和戰爭險發票金額％。
答：這個詞不應該損害這些貨物過境。我同意了。
乙：我gald我們把這一交易取得圓滿成功，並希望這將成為其他業務在未來的開始。讓我們確認這些項目，我們目前的結論。
答：是的，我們的結論如下：532套的HX1115在每套23.50美元的價格被裝在一個紙箱各一套，並准備運往CIF5多倫多。 438套的HX1128在每套14.50美元的價格被裝在每一個案件成立，兩起案件的一個紙板箱，並運送CIF5多倫多。
乙：好。順便說一下，我什麼時候可以預期將簽署的S / c嗎？
答：蔡先生，這可以方便你明天上午再來。我將得到的S / C的明天准備好您的簽名。
乙：那好。明天見。再見。林小姐。
答：參見未來，蔡先生你和感謝。

更多的可以到我空間找啊

Ⅳ 關於討價還價的商務英語對話

一、商務：what time would be convenient for you?你看什麼時間比較方便？I'd like to suggest a toast to our cooperation.我想建議為我們的合作干一杯。Here is to our next project!為我們下一個項目乾杯！would you please tell me when you are free?請問你什麼時候有空？gald to have the opportunity of visting your ompany and I hope to conclude some business with you。很興奮能有機會拜訪貴公司，希望能與你們做成交易。what I care about is the quality of the goods.我關心的是貨物的質量。please have a look at those samples.請給我看一下那些樣品。I'd like to know any business connections abroad.我想多了解一些你們公司。I would be happy to supply samples and a price list for you.我很樂意提供樣品和價格單給你。can I have your price list?你能給我價格單嗎？will you give us an indication of prices?你可以給我報一個指示性的價格嗎？I am in charge of export business.我負責出口生意。I'm thinking of ordering some of your goods.我正考慮向你們訂貨。what about the prices?那價格方面怎麼樣？Let's call it a deal.好，成交！our proct is the best seller.我們的產品最暢銷。our proct is really competitive in the word market.我們的產品在國際市場上很有競爭力。our procts have been sold in a number of areas abroad.我們的產品行銷海外許多地區。It's our principle in business to honor the contract and keep our promise."重合同，守信用"是我們經營的原則。I wish you success in your business transaction.祝你生意興隆。I want to out your proct.我想了解一下你們的產品。this is our latest devlopment.這是我們的新產品。we have a wide selection of colors and designs.我們有很多式樣和顏色可供選擇。the quality must be instrict conformity with that of sample.質量必須與樣品一樣。 二、價格I think we can strike a bargain with you if your pries are competitive.我認為假如價格有競爭力，我們就可以達成交易。Is that your quoted prices?這是你方的價格嗎？It would be very difficult to come down with the price.我們很難再降價了。our prices are the most reasonable.我們的價格是最合理的。can you cut down the price for me?你們可以降低價格嗎？we can offer you discount terms.我們可以向你提供折扣。Do you quote CIG or FOB?你們報的是到岸價還是離岸價？I can assure you our price is very favourable.我可以保證我們的價格是優惠的。Please give us your best price.請給我們報最低價。All the prices are on the FOB shanghai basis.所有的價格都是上海港船上交貨價。Your prices are much too high for us to accept.你的價格太高，我們不能接受。I can't allow the price you ask for.我不能同意你們要求的價格。we can't cover our proction cost at this price.這個價格我們不能保本。Are the price on the list firm offers?報價單上的價格是實價嗎？This is the lowest possible price.這是最低價了。thank you for your inquiry.感謝貴方詢價。How about the prices?價格如何？When quoting ,please state terms of payment and time of delivery.貴方報價時，請說明付款條件和交貨時間。Our price is realistic and based on reasonable profit.我們的價格是很實際的，是根據合理的利潤提出的。If an order is placed, we'll pay the cost of the sample.假如交易成功，樣品費由我們付。 三、談判與合同Our price is realistic and based on reasonable profit.我們的價格是很實際的，是根據合理的利潤提出的。If an order is placed, we'll pay the cost of the sample.假如交易成功，樣品費由我們付。I'm glad that our negotiation has come to a successful conclusion.我很興奮我們的談判獲得圓滿成功。When shall we come to sign the contract？我們什麼時候簽訂合同？Do you think it'stime to sign the ontract?我想該簽合同了吧？Before the formal contract is drawn up we'd like to restate the main points of the agreement.在正式簽約之前，我們要重申一下協議的重點。As some points concerning the contrac have not yet been settled negotiation has to be continued before the contract is signed.由於合同某些問題尚未解決，所以在合同簽署前仍需繼續協商。There are a few points which I'd like to ring up concerning the contract.關於合同我想提出幾點看法。The seller should try to carry out the contract in time if not the buyer has the righe to cancel the contact.賣方應努力按規定履行合同，否則買方有權撤消合同。No party who has signed the contract has the rught to break if.簽署合同的任何一方都無權撕毀合同。Once a contract is signed,it has legal effect.合同一旦簽署即具有法律效力。We can get the contract finalized now.現在我們可以簽訂合同了。Have you any questions in regards to the contract?關於合同你還有什麼問題要問嗎？ 四、訂貨When can we expect your confirmation of the order?你什麼時候能確定訂單？We want to order this article from you.我們想訂這種做。What's the minimum quantity of an order for your goods?你們訂貨的最低量是多少？May I see your list?我可以看一下你的貨單嗎？We postponed an order.我們要推遲訂貨。Generally speaking,we can supply all kinds of goods.一般來說，我們可以提供所有種類的貨。We have received your catalogue and price list, and now we order the following goods st the prices named.已收到你方目錄和價格表，現按所示價格購下列貨物。We find both quslity and prices of your procts satisfactory and enclose our trial order for prompt supply.我們對你方產品的質量和價格均感滿足，現寄去試訂單，請供給現貨。

Ⅳ 商務談判中，有哪些實用的談判技巧

1、要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裡聽著，臉上不要有任何錶情。

4、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折中點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

5、先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

6、出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

7、找一個威望較高的合作夥伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

具體的範文模板
鏈接：https://pan..com/s/1NGT89We8m5Vp9Nc90rxxHg?pwd=wwsg 提取碼: wwsg

Ⅵ 商務談判

名詞解釋
1、 商務談判：所謂商務談判，是指當事人各方依法為實現自己的經濟利益而促成經濟交易的活動過程，它是實現各自經濟目標的方法和手段。
2、 書面談判：書面談判是指談判各方用信函、傳真、電報、電子郵件、手機簡訊等通信工具在異地之間進行的談判。
3、 專家會議調查法：這有多種形式，例如討論匯總法，即開會討論各個專家的調查報告，然後進行匯總，提出參考性意見；徵求意見法，即會前發給專家有關課題資料，開會時，由調查者拿出調查報告，請專家分析評判；頭腦風暴法，即會議上大家圍繞調查課題，各抒己見，各種想法相互啟發，彷彿在思想上颳起一陣旋風。
4、 文獻及媒體收集法：即通過公開發行的報紙、雜志、書籍、統計資料、各專門機構的資料和未公開的各種資料、文件、報告進行搜集，應及時報有價值的資料整理好，編好目錄備查。
5、 模擬談判：所謂模擬談判，就是從己方人員中選出一些人或從談判小組以外抽調人員，組成一個實力相當的談判小組來扮演談判對手的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，和己方談判人員進行談判的想像練習和實戰操練，這屬於正式談判前的「綵排」。
6、 保留式開局：保留式開局是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
7、 坦誠式開局：坦誠式開局是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，為談判打開局面。
8、 按分析比價還價：這是指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或竟爭者產品的價格作參考進行還價。
9、 按分析成本還價：這是指己方能計算出所談產品的成本，然後以此為基礎再加上一定百分比的利潤作為依據進行還價。
10、 締約過失責任：這是指合同當事人在訂立合同過程中，因違反法律規定、違背誠實信用原則，致使合同未能成立，並給對方造成損失，而應承擔的損害賠償責任。
11、 可撤銷或可變更的合同：這是指因存在法定事由，合同一方當事人可請求人民法院或者促裁機構撤銷或者變更的合同。
12、 質押：這是指債務人或者第三人將其動產或者有價證券、知識產權等權利憑證移交債權人佔有，將其作為債權的擔保。
13、 榮辱觀：榮譽作為個體道德的內在機制，是指社會對個體履行道德義務的具有社會價值行為所作的肯定性評價的一種主觀心理感受，是對自身履行道德義務的一種自我意識。
14、 價格風險：這里談的價格風險是狹義的價格風險，它不包括作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。
15、 商務性語言：這是商務談判語言的主要內容，是指有關商務談判內容的一些術語，它具有簡練、明確、專一、不容置疑的特點。
16、 外交性語言：這是一種彈性語言，它具有模糊性的特點。外交性語言可以為談判者增加高雅的氣質，使談判者具有外交官的風度和談吐。
17、 多樣化思維：這是從不同的角度、方面、用不同的累維程序考察、分析事物，通過多種累維活動的聯結和並存，多層次地揭示事物的聯系，使思維的范圍擴大，認識內容豐富，發現新的東西。
18、 商務談判中的尊重需要：尊重需要是指談判要求在人格，地位，身份，學識與能力等方面得到尊重和欣賞，主要體現在受人尊重和自尊兩方面。
19、 商務談判中的自我實現需要：是指談判者充分發揮其潛能，實現個人理想抱負的需要，體現在最求談判目標的實現，以談判中取得行動的成功來體現談判者自身的價值。
20、 暈輪效應：是指在談判過程中，談判者只對對手突出的品質特徵有清晰明顯的知覺，從而妨礙了對其他品質，特徵的知覺。
21、 投石問路策略：也稱為提問，問題，試探策略，具體是指巧妙的提出問題，根據對方的應答，盡可能的了解對方的情況，信息，特別是了解對方的最小期望值極限值是什麼，這樣可以在談判中掌握主權。
22、最後通牒策略的概念：也稱為最後期限策略等，其基本含義是乙方選擇一個重要的條件作為最後條件，堅守這個條件最後不放鬆，要求對方在某一個時間之前必須接受這個條件，即不再讓步，迫使對方接受這個條件才能達成協議，這是不惜以談判破裂為代價的。
23、走馬換將策略：也稱車輪戰術策略，即利用各種機會，調換主談人，依次參戰，通常是在談判團體上陣時運用的比較多。
24、折中調和策略：雙方對於分歧採取彼此各退一步，將分歧在雙方之間平均分攤，向為共同達成協議而努力。

簡答
1、 商務談判產生的條件：1、當事人的經濟需求與合作2、當事人主體資格的經濟獨立性和對等性3、交易條件的差異性、聯系性和可調性4、時間和空間條件
2、 商務談判的基本構成要素：1、參加商務談的當事人2、商務談判的主題或標的，即商務談判各方共同指向的事物和內容3、商務談判的目標
3、 商務談判的基本特徵：1、商務談判是對經濟利益分歧的調和過程，又是經濟合作基礎上的經濟利益競爭2、談判各方存在自己的利益邊界和爭取的空間3、工具是語言，主要方式是說服4、根本目的是實現己方的目標，同時要兼顧對方的利益5、談判結果的公平性與不平等性並存6、整個過程充滿了多變性和隨機性
4、 商務談判人員的個體素質：1、思想道德素質2、必備的專業能力3、相關的知識和能力
5、 必備的專業能力：1、熟練運用國家相關的經濟政策和法律法規的能力2、所從事行業的基本狀況、發展態勢，本單位在該行業中的地位及其競爭力的分析判斷能力3、各種信息，尤其是經濟信息的收集、整理、分析、運用能力4、關於所營銷產品的商品學知識5、商務談判的基本理論和知識
6、 對談判雙方談判實力的判定：1、看交易內容對雙方的重要程度2、看各方對交易內容與交易條件的滿足程度3、看雙方競爭的形勢4、看雙方對商業行情的了解程度5、看雙方企業的信譽和實力6、看雙方對談判時間因素的反應7、看雙方談判藝術和技巧的運用
7、 談判小組人員構成的原則：1、知識具有互補性2、性格具有互補性3、分工明確，配合協調4、社會地位對等
8、 制定商務談判方案的內容：1、確定談判目標2、制定商務談判策略3、安排談判議程
9、 談判目標通常可分為4個層次：最佳目標、可接受目標、實際目標和最低目標
10、 商務談判開局的設計：1、考慮談判雙方之間的關系2、考慮談判雙方的實力3、考慮雙方談判人員個人之間的關系
11、 談判氣氛的類型：1、積極友好、和諧融洽的談判氣氛2、平靜、嚴肅、拘謹的談判氣氛3、冷淡、對立、緊張的談判氣氛4、鬆弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛
12、 商務談判開局的類型：1、一致式開局2、保留式開局3、坦誠式開局
13、 讓步的原則：1、絕不做無謂的讓步2、讓步要讓在刀口上3、先讓步次要的，再讓步較重要的4不要承諾做同等幅度的讓步5讓步時要三思而行6、感覺吃虧就推翻重來7、己方讓步對方必須珍惜8、一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快9、堅持讓步的同步性10、盡量做一些毫無損失，甚至是有益的讓步
14、 限制策略有以下幾種：1、權力限制2、資料限制3、其他方面的限制因素
15、 商務談判語言的要求：1、客觀性2、准確性3、針對性4、邏輯性5、禮貌性6、清晰性7、靈活性8、幽默性
16、 商務談判語言的應用技巧：1、語言表達的技巧（1、表達要准確2、及時肯定對方3、注意語速4、語言要表達出真情實意）2、傾聽的技巧（1、表示關注2、注意對方的說話方式3、及時證實、反饋4、要有耐心5、進行必要的記錄6、認真領會）3、敘述的技巧（1、談判各階段敘述的特點2、敘述的技巧）4、提問的技巧（1、恰當選擇提問方式2、把握提問的時機3、使用顛倒提問法4、提問語言要簡明扼要、邏輯性強5、提問要具有針對性，語速適中）5、回答問題的技巧（1、不對對方的提問做全面回答2、准確判斷對方真實用意3、進行模稜兩可、留有餘地的答復4、降低提問者追問的興致5、禮貌拒絕6、找借口拖延答復7、以問代答）6、說服的技巧（1、語言精煉2、不要只關注己方利益3、尊重對方4、建立良好的人際關系5、恰當地選擇說服程序）7、拒絕的技巧（1、運用問題法進行拒絕2、運用借口法進行拒絕3、運用補償法進行拒絕4、運用條件法進行拒絕）（論述題）
17、 說服的技巧：1、語言精煉2、不要只關注己方利益3、尊重對方4、建立良好的人際關系5、恰當地選擇說服程序
18、 發散式思維：這是沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題的答案的思維活動。它的主要特點是立體式的多角度、多思路、多方向地思考問題，而不局限於某個特定的思維角度、方向或方面。（名詞解釋）
19、 收斂式思維：這是沿著同一方向、同一角度思考問題，從單方面尋找問題答案的思維活動，它的主要特點是集中性。（名詞解釋）
20、 商務談判的成功心理：1、信心2、坦誠3耐心
21、 適度讓步策略：商務談判的過程中，在確保己方基本利益的前提下，為了尋求到解決方案，往往都會選擇一定的讓步，但是讓步也需要廛究策略，通過恰當讓步策略，達到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的效果，達到「四兩撥千斤」的作用。
22、 適度讓步需要注意以下幾點：1、讓步時要堅持目標價值最大化2、讓步的最終目標是使雙方能夠達成合作3、讓步要達到讓此得彼，要得到響應和回報4、要做到讓步的適度
23、 正式談判時的禁忌：1、陳述時的禁忌2、傾聽時的禁忌3、報價時的禁忌
24、 儀表禮儀：儀表禮儀是一門藝術，首先它講究儀表的協調，即一個人的儀表要與他的年齡、體形、職業相吻合，表現出一種和諧，給人以美感。