訪問法案例

A. 廣告調查的調查方法

題：廣告陵嫌岩調查的方法，訪問法、觀察法、實驗法和固定樣本連續調查法的區別，固定樣本連續調查的幾種調查方式。

時間：2007-01-16 作者：設計學堂

廣告調查方法是指為了完成廣告活動的目標，收集各種有關原始資料的方法。一般可分為訪問法、觀察法、實驗法和固定樣本連續調查法。
訪問法，是以面談或問卷的方式向被調查者提出詢問，以獲得所需資料的調查方法，是廣告調查中最常用的方法。通過對與所需情報相關的人意見和態度的調查來收集資料，能夠獲得比較准確可靠的調查、郵寄調查、電話調查、留置問卷調查等。廣告環境調查。
觀察法，是由調查人員觀察並記錄被調查者或調查現場的情況的一種收集資料的方法。除了調查人員作記錄外，還可以通過錄音、錄像、照相、自動監測儀等調查機器來作記錄。
實驗法，是調查者有目的地控制一些因素，研究被調查者在這些因素影響下的反應的調查方法。常用的方法有實驗室實驗、銷售區域實驗、模擬實驗和購買動機實驗。調查是調查研究的簡稱
固定樣本連續調查法，是指從調查對象的總體抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一定時間內，通過對樣本小組反復的調查來收集所需情報的方法，用於了解收聽、收視率、消費情況、商品購買情況、產品使用情況等等。可以有以下幾種調查方式：
（1）在一定時間內，定期進行面談或問卷調查。
（2）向消費者分發購物日記簿，詳細填寫，定期回收。
（3）調查員定期到調查現場進行觀察記錄或通過錄像機、錄音機、照相機、收聽收視自動監測儀等機器進行觀察記錄。中國廣告學會的形成過程
廣告調查方法具有客觀性、科學性的特點。
客觀性，指不管採用何種廣告調查方法，資料的收集都是必須根據客觀需要，支持實事求是的態度，不摻雜任何主觀成見進行的。
科學性，指廣告調查方法屬社會科學研究法，具有可靠性，調查出來的結果和事實真象之間的誤差不大。

一、廣告市場調查的基本方法

1、市場普查法

市場普查法是以市場總體為調查對象的一種調查方法，是為了了解市場某種現象在一定時空上的情況而進行的一次全面調查，這種調查方法的基本特點，是具備有全面性、精確性，相對穩定。市場普查法通常是由專門的普查機構來主持，需要組織統一的人力和物力，確定調查的標准時間，提出調查的要求的和計劃，由於市場普查法的側重點是宏觀的，它本身包含著很多具體內容，因此它也是實際調查中運用較少的一種。

例如：尺御「飄逸」營養浴液利用市場普查法制定的廣告策劃，便是一個成功的事例。北京麗源化學總廠在為其產品「飄逸」營養浴液進行廣告策劃時，首先從宏觀上全面調查產品涉及的客源情況，獲得了大量有價值的材料。

（1）從企業自身條件看，「麗源」採用的是日本華姿技術，在全國同行業中佔有優勢。

（2）從市場情況分析看：浴液產品，銷路一般，但經過市場普查了解，消費者只願意購買大瓶包裝的，講求實用，而小包裝的產品則更適合於高檔以上的各類賓館。

（3）從消費者情況來看：人們大都有對浴液產品的性能尚不認識，加之居住條件較差，很多家庭還沒有自己的衛生間設備，浴液產品難以普遍者侍進入尋常百姓家。

通過全面的市場普查，「麗源」提出了符合實際情況的產品定位，即一方面把重點放在城鄉各類賓館上，另一方面加強廣告宣傳，特別是引導消費者認識此類產品的性能和特點，北京麗源廠的經驗表明，通過市場普查，熟悉產品市場情況，做到心中有數，在此基礎上，制定切實可行的廣告策劃，是產品成功的關鍵。

2、抽樣調查法

抽樣調查法是根據概率統計的隨機原則，從被研究的總體中抽出一部分個體作為樣本進行分析、概括，以此推斷整體特徵的一種非全局性的調查方法。

抽樣調查法有三種常用的方式：

①等距離抽樣，即將准備調查的對象排列起來，設定等距離來抽取樣本的方法。

②任意抽樣，即採取抽簽、粘閱方法，將調查對象做成簽、閱，混合後再隨意抽取的方法。

③隨機抽樣，將調查對象編成號碼，運用亂數表抽取樣本的方法，這是最常用的一種方法。

抽樣調查法是市場調查的一種主要方法。其特點具體，技術性強，這種方法實施的主要環節有二：一是要注意抽樣客觀性，避免主觀人為傾向；二是選點取樣要具有代表性，使樣本等特徵能較為充分地表現事物的總體特徵。由於樣本的選擇直接影響到調查的質量，所以使用抽樣調查法須特別注意。

3、典型調查法

是對市場中的典型消費在進行深入調查的一種方法。這種方法主要是通過典型的特殊定位來了解一般。如從女性化妝的購買狀況這典型調查來預測化妝品市場的發展趨勢，就是這種方法的具體運用。

是市場調配中普遍採用的一種方法。其特點是較為節省人力財力，取得資料也較快。運用典型調查法，要求調查人員只有在對被調查團體非常了解的基礎上才能進行，以避免選擇非典型事例作為調查對象。例如，在調查城市居民對自行車的需求中，青年組對山地車高檔賽車的需求與老年組對自行車的需求顯然不同，這就需要選擇不同的典型樣本，同時還應注意典型的未來發展的可能性問題。

4、隨意調查法

是指調配者根據調查的目的和內容，隨意選擇對象進行調查研究的一種方法。但需要指出的是，這里所說的隨意性，仍然是服從調查目標的前提下的隨意，不是毫無限制的隨意。

也是調查人員，廣告策劃人經常採用的一種方法。其特點在於隨意調查簡便界引，而且調查費用較低。例如，調查者要了解消費在對某種產品的評價狀況，就可以在繁華的街頭，百貨商場，購物中等人員較為集中的場所作不定點的調查，當然這種調查也要有所選擇，在確定調查對象，調查時間或調查區域時要盡量考慮代表性。

比如：調查消費在對休閑運動裝的評價，對象應選取青少年；時間應選取北京的春秋時節，城、鎮。如果你放假期間回家，為了圖省事，就找整天拿個蒲扇坐門口曬太陽的鄰家二奶調查，那就不是有代表性了。

5、訪談法

是指調查者通過詢問的方法的獲取所需資料的一種調查方法。

有三種常用方式：

①人員走訪，即調查人員直接造訪被調查者，從中了解情況和搜集所需的情報資料。

②電話采訪，給被調查者打電話，通過電話詢問的方式進行調查。其特點是簡便快捷。

③郵信查詢：即通過郵遞問卷的方式調查被調查者的方法。

特點是能夠形成專一對象的人，通常能獲得較為權威而又准確具體的第一手資料，使調查的內容有深度。運用訪談法，關鍵在於確定調查的主題。當採取抽樣調查看直接進入問題的情境之中。

6、觀察實驗法

是指注意調查現場情形的一種調查方法，它通常分為觀察與實驗兩種方式。

①觀察法——主要是指調查人員對被調查者的行為與特點進行現場的描述。如市調查人員到購物中心觀察某類產品的銷售情況，推銷方式、消費者情況等。觀察法具體包括直接觀察、痕跡觀察、行為記錄等方法 。其特點是可以客觀地記錄事實了生的現狀和經過，使收集資料具有較高的准確性和可靠性。

②實驗法——主要是通過小規模的試驗來了解產品及其發展前途，藉此把握消費者的評價意見。例如，要了解消費者對某種新產品的評價，就可以選擇某此新產品進行實驗，進而進行試銷調查。常用的實驗法包括：銷售區域實驗、模擬實驗、購買動機實驗等幾種。其特點是調查結果較為客觀、准確，但實驗的時間較長，成本較高，有些實驗因素也難以控制。

二、廣告市場調查的常用技巧：

市場調查的技巧，是指具體運用市場調查方法去實現調查目的時所需掌握的調查問卷，對獲取全局准確的調查資料有很大幫助，而且往往是能否實現調查目標的關鍵。

市場調查的問卷設計從總體上講應符合如下基本條件：①問題必須簡明扼要和有較強的信息涵蓋量。②問題要符合人們通常的邏輯思維進程，保證能獲得對方答復。③問題須具有典型意義，能夠代表一定階段內市場發展的基本趨向。④問題應便於評議、分析和綜合說明。

設計市場問卷是一項技術很強的工作，除了要求具備以上條件外，設計問卷還要注意概念的確定性，盡量避免一般性問題或與調查內容無關的支節事項，避免對被調查者進行引導、誘引。

問卷問題設計的基本技術手段主要有：

（1）二項選一法

又稱是否法或真偽法。即問題分為兩種情況，被調查者只能選取擇其一。優點：求得判斷明確，結論屬於解說。不是，不能表現有意見程度的差別。

案例：「你是否喜歡喝可口可樂？」A喜歡（）B不喜歡（）。

（2）多項選擇法

即問卷設計給出兩個以上答案，被調查者可在所給答案中選擇一項或多項。

案例：「在購買電冰箱時，你認為電冰箱哪種指標最重要？」（擇一選之）

A內部容積大（）B製冷迅速（）C耗電量小（）D噪音小（）E外型美觀（）F結構理（）G其它（）

（3）排序法

即給出若干答案，讓被調查者進行選擇，並按重要程度排出先後順序的方法。

案例：「促使你買海爾冰櫃的主要原因是什麼？」（擇三並按重要程度排序。）

A名牌（）B價格（）C廣告（）D顏色（）E性能（）F他人推薦（）G售後服務（）

第一位 第二位 第三位 （4）自由回答法：

即問卷的問題不擬定答案，被調查者可以不受答案限制，而自由發表意見。這種方法可縮短問答者間的距離，但卻難以形成一般性結論。

案例：「你喜歡哪種款式的夏裝？」「你喜歡哪個品牌的化妝品？」

（5）漏鬥法：

又稱過濾法，是指最初提出的總是范圍廣泛，應答者自由回答，然後逐步縮小范圍，到最後所問的則是特殊的專門性問題。這種方法的特點是調查內容逐步概括，並歸屬調查主距，省略枝節性表面屬性的問題，操作簡便自然，有利於對調查問題的全局了解。

（6）比較法：

即讓被調查者對幾種產品的品牌、商標、廣告等，按照喜歡程度進行比較選擇。這種方法不僅判斷出所比較項目的順序，也可以測定出所比較對象間的評價距離，案例：

喜歡 較喜歡 一般 較不喜歡 不喜歡 A牌廣告 B牌廣告 C牌廣告 （7）表格測檢法：

即讓被調查者在一張印有產品相關特性的表格上註明自己的看法。例如：

「請在下表中指出哪種酒更符合以下特點？」

特點 茅台 汾酒 雙溝 五糧液 二鍋頭 濃香 清香 醬香 烈性 清淡 （8）文字聯想法：

即先列出一些詞彙，每一個，讓被調查者寫出他腦海中涌現出的幾個字或幾句話，主要用於產品，企業等命名調查，例如：

「下列有幾個名詞，逐一去看，看後分別寫出你想出的字、詞或句」

A、長虹

B、康師傅

C、太陽神

B. 如何挖掘潛在客戶

問題一：如何有效挖掘潛在客戶？ 作為以顧客為本的會議營銷行業，挖掘潛在客戶更是重要。在挖掘潛在客戶時，我們首先應建立目標客戶資料庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續性的接觸和溝通，並逐漸發掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創造直接的收益機會。因此，我們首先要細分客戶群、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，並藉助資料庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產出比。會議營銷在高科技營銷和產業營銷等領域有著舉足輕重的地位，企業通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示伏胡企業形象、教育和講解企業理念、深入介紹和演示企業產品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、代理商會議等。但是，由於直接營銷的手段和力量的不足。許多企業在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業的老客戶、合作夥伴或是一些非目標客戶，從而造成了會議現場很熱鬧，銷售工作無實效的怪現象。因此，一個設計不佳、執行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。一般的，企業產品或方案的常見銷售過程如下：1、 分析產品特點和市場形缺基攔勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。2、 篩選和整理候選的目標客戶資料庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業的產品或方案，並逐步挖掘出具體的目標客戶。3、 與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉變成為企業的實際客戶。在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結合企業戰略發展階段、企業核心競爭力、行業競爭態勢、企業產品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術性的，需要企業的優秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發掘客戶需求，為客戶提供增值或定製服務。專業咨詢公司提供的會議營銷服務，可有力地幫助企業承擔第二個階段的工作，使企業將工作重點轉移到策略性的核心業務和流程，擺脫繁雜瑣碎的事務性工作，並進而提升企業核心競爭優勢。會議營銷模式是否對企業有實效，一個重要的評價指標是看銷售部門是否滿意和認可。

問題二：如何發現潛在客戶的策略 給你一篇參考：
如何發現潛在客戶
何謂潛在客戶
對於任何一名新的銷售人員來說，都面臨著相同的一個問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現實鋒塵。那麼，究竟何謂潛在客戶呢？
其實，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或准客戶；可能的潛在客戶或准客戶被證實確實有需求，就成為「潛在客戶」；經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。
實踐表明，開發任何一個新客戶的成本都遠遠高於維持一個老客戶的費用。因此，任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。要長期維持穩定的現實客戶，銷售人員就必須在通過努力將目標客戶轉變為現實客戶之後，繼續不斷地對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現實客戶成為不斷地重復購買的客戶，即成為滿意客戶。圖1為銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖。
圖1 銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖
潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量，諸如支付能力、決策能力以及購買慾望等往往意味著銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續的過程，而不應該把它當成做一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業的生存與發展就無從談起。任何銷售人員都應該明白，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，銷售成績將越好。
尋找潛在客戶的原則
從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶的原則，事實上，沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結合自己的實際情況來靈活借鑒或使用。
首先是量身定製的原則，也就是選擇或定製一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，銷售人員必須結合自己公司的具體需要，靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖公司的發展方向。
其次是重點關注的原則，即80∶20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在後邊。最後是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能只是「混個臉熟」，交換一下名片，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
除了上述幾個大的原則之外，作為銷售人員，你需要調整你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名優秀的銷售人員，那麼你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作，並且是你不願意做卻不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作，而且會充滿樂趣，你只需要改變一下你對待工作的態度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業與需要提高的技能。
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找......>>

問題三：如何挖掘有效客戶？ 挖掘有效客戶，一般包括兩個層面的內容，一是現有客戶如何最大限度得到鞏固提升，提高銷售額；二是新客戶如何開發，如何促成合作並將銷售做起來。
先說對於老客戶：
由於老客戶經營公司產品有一段時間了，位於重要位置的客戶，其銷量一般較高，積極性也較高；重要客戶以外的其他客戶，經營心理經常會有波動，因此需要做深入有效的工作。這些工作通常包括：
客戶評估，評估合作狀況和客戶心理；評估銷售額和銷售曲線；分析如何做才能提升銷售；評估後對客戶心理進行掌握；
銷售力分析：分析客戶目前對於本公司產品運營狀況，如品牌影響力如何？店面形象如何？經營團隊如何？區域規劃和整合力如何？做了哪些銷售促進的工作？通過分析，找到銷售提升的突破點；
會診後拿出整改意見和實施辦法，向客戶提出要求的同時，進行客戶的定向扶持，使那些不屬於重要客戶的普通客戶，心態轉為積極的，方式方法轉為有效的，品牌推廣轉為主動的，這樣原有客戶就可以得到一定程度的激活，有利於其銷售的增長，利於公司品牌的區域推廣取得較好成效。
再說對於新客戶：
第一，新客戶對於任何新產品或者新項目，總是抱著觀察、分析、評估、看政策，看品牌的態度。在這種情況下，需要公司對自己的產品優勢進行深入挖掘，對自己的團隊進行專業性強的培訓和考核；需要公司對於客戶經營代理產品後的配套支持政策和配套的服務政策進行細化，使那些准備代理經營本公司產品的新客戶感到確實可以通過本公司產品得到發展，得到成長，得到利潤。這種情況下，新市場的新客戶，也就容易成交，而且比較容易成交那些有一定實力和資源的客戶。
第二，新客戶成交後，當然要和客戶共同制定並實施一套行之有效的方案，將客戶代理區域市場進行規劃整合，統籌分析並確定怎麼做才能啟動市場，才能在競爭中獲得本公司品牌的逐步樹立，和產品銷售額的逐步擴大。

問題四：如何挖掘潛在客戶 摘要：老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業發展的基石。然而，挖掘新客戶與穩定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為企業注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對企業贏利會產生重要的影響。拓展新客戶、挖掘潛在客戶的方法眾多，以下提供幾種可資借鑒的方法。

問題五：如何挖掘客戶 客戶的挖掘茫茫人海，何處尋找准客戶 一個新員工，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找准客戶。我訪問了很多做銷售的朋友，由於不知道上哪裡找客戶，剛開始的時候我在宜居也是從基層做的,那就是發單.每天一大早就拿著一堆單就去街上發.頭頂烈日看著街上川流不息的人流心中在想誰才會買房子呢,有一些茫然。就看到外來的人就發，我心有一種廣種多收的心態。 在這個行業經歷了一段摸爬滾打，自己對於准客戶也有一定的判斷力。在發單上也有一定的技巧，比如在年齡、在產品特點、在介紹方面、掌握客戶的心裡，隨著時間的推移自己在業務能上也有了提高。 由於公司的發展需要我後來調到辦公室做接待，因為工作性質的不同讓我接觸到形形 *** 的客戶。也讓我知道推銷的真諦，推銷：推就是推銷自己，首先讓客戶接受你這個人，對你有信任感。放心你為他辦事。銷就是產品的銷售，在產品上我們不去過多於說產品本身，我們賣的是觀念、理念、看好的是潛力和未來。在我們接待中如何掌握和抓住准客戶，對於我們銷售環節中，是至關重要的。尤其針對我們海南旅遊地區更是這樣，很多時候只有一次機會，如果不能及時了解客戶需求，如何去掌控客戶心理。 在我們精準掌握客戶的情況後，就及時的拿下。只要他是准客戶我們都因竭盡全力在客戶走出售樓部前讓他掏出ATM卡，刷卡。他們刷卡前客戶心裡是和我們對立的，他們總是認為王婆賣瓜自賣自誇。如果他一但刷卡後態度就是截然不同，首先他們是肯定自己的眼光、看好項目的品質、和項目潛在力量。就說句不好聽的，就算是他後悔他們也沒有辦法。因為主動權在我們手上，如果我們發現客戶在定房後有情心的變化，我們也要及時的去調整他們的心理。如果他定房後情緒依然高漲，我們就利用的他們的熱情，讓他們回家去在他們朋友圈裡免費為我們做介紹。不排除有的客戶很有潛力，但是他買後不願意向外透露。我們也不能怪他們，因為他們也有隱情。像這類客戶我們一定要抓牢他們，一但他們發力，就可能成為井噴式滾動。 我們在銷售過程中，特忌。就是有很多客戶和你談很多也來過好幾次，讓你陪他看過N次樣板間。然而遲遲不肯下定，這時候我們一定要對他倍增關注，不能表露不滿情緒。像這種有兩種可能。一種就是他是我們的同行，而且以後是我們最有進爭的對手。他是想詳細摸清我的操作情況的模式。還有一種就是，他是一個不露聲色大鯨，我們就要從和他交談中摸清他的底線與他的脾性。對症下葯。 只要客戶進入我們售樓部，就要盡心竭力讓他們買單。如果我明知道當場不能下定,但我們也要做好服務，為後期跟進打好基礎。讓每位客戶都能乘興而來，滿意而歸，讓每客戶都發揮他的潛力。

問題六：如何挖掘客戶潛在需求PPT ？銷售的核心是什麼？銷售的核心是激發客戶慾望還是明確客戶的需求？從馬斯洛五個需求層次論開始我們就開始注意到人們的很多行為源於需求！？？一、需求是什麼？就是機會、就是問題，就是對現狀的不滿。客戶期望與現實的差距。當客戶期望不明確的時候，需求就變成了潛在需求，我們知道，潛在需求往往比明確需求多得多而且更重要！？？需求往往有兩個不同的方向，一個是看到好的機會，需求產生了！一個是實在忍受不了，需求產生了！？？有一種人，生活當中既無大喜、又無大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到關鍵點才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望強度為0？？ 第一種是真的不想要； 第二種是不敢想要； 第三種是不知為什麼要； 第四種是害怕付出和失敗，害怕買錯。 2、期望強度為20%-30%？？ 空想，不願付出，瞎想想。 3、期望強度為50%？？ 有最好，沒有也罷！ 4、期望強度為70%-80%？？ 確實想要，但不想付出和改變。 5、期望強度為99%？？ 也許付出比得不到要痛苦！ 6、期望強度為100%？？ 得不到的後果很嚴重，一定要！三、快速挖掘客戶需求的觀念 1、需求是變化的？？一個人銷售之所以被拒絕，是因為你賣的往往不是他認為自己需要的！失敗的銷售人員會把這個記憶固定下來，認為這個人以後也是不需要這個的！事實上，每個人在不同的時間段想法會發生改變，很有可能你第二天去了解發現他的需求又改變了！所以在需求挖掘上從來沒有永遠的拒絕！

問題七：怎樣去挖掘客戶和怎麼才能得到客戶的信任 所謂地毯式搜索法是指營銷人員在事先約定的范圍內挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優點是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點，但是這種方法有一定的盲目性，對於沒有涉足營銷工作的人來說，運用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購買商品或者接受服務之前，營銷人員努力獲得客戶的接見並相互了解的過程。接近客戶可採用如下幾種方法：1、派發宣傳資料。營銷人員直接向客戶派發宣傳資料，介紹公司產品或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。2、饋贈。這是現代營銷常用的接近法。營銷人員利用贈送小禮品等方式引起顧客興趣，進而接近客戶。3、調查。營銷人員可以利用調查的機會接近客戶，而且此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導。營銷人員通過簡單說明商品或服務的優點以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉入面談的接近方法。5、贊美接近。營銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。6、求教接近。對於虛心求教的人，人們一般不會拒絕他。但營銷人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。二、廣告搜索法所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優惠券或者抽獎券，讓讀者來信索取信息；或者在雜志背面設置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關產品或服務的信息；也可以利用高技術工具如傳真機，把自動個人電腦和傳真機的自動送貨系統聯系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號碼，就可以聽到類似語音信箱的計算機自動發出的聲音，客戶可以選擇一個或多個服務項目，而且只要提供傳真號碼，幾分鍾內就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營銷人員也得花相當多的時間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務結合起來，才能發揮其最佳效能。三、中心開花法所謂中心開花法是指在某一特定的區域內選擇一些有影響的人物，使其成為產品或服務的消費者，並盡可能取得其幫助或協作。這種方法的關鍵在於「有影響的人物」，即那些因其地位、職務、成就或人格等而對周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當強的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對廣大客戶具有示範效應，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經常活躍於商業、社會、政治和宗教等領域，他們可能會因為資深的財務背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因為他們代表了權威。但是，在使用該法時，應注意同有影響的人物保持聯系，而且當他們把你推薦給他人之後，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。四、連鎖關系鏈法所謂連鎖關系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發市場的方法之一，而且花時不多。營銷人員只要在每次訪問客戶之後，問有無其他可能對該產品或服務感興趣的人。第一次訪問產生2個客戶，這2個客戶又帶來4個客戶，4個又產生8個，無窮的關系鏈可一直持續發展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險或證券等一些服務性的行業，而且這種方法最大的優點在於其能夠減少營銷過程中的盲目性。但是在使用該法時需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。五、討論會法所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由於參加討論會的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因為來參加的必定是感......>>

問題八：如何快速挖掘客戶潛在需求 這個還是要靠個人經驗，每次見過一個客戶可以把跟客戶聊的過程事後總結下。這樣在以後跟客戶談時就能很快了解到客戶所需。這個還是要靠自己意會。

問題九：如何精準找到客戶，挖掘潛在客戶？ 這些東西都不是一句兩句就可以說清楚的事 需要的事 你自己認真琢磨 自己動腦筋分析 別人能做的有限 主要靠自己努力

問題十：如何挖掘客戶潛在需求？ 客戶的需求一般分為具體需求和潛在需求。客戶的具體需求是客戶明確知道自己想要什麼，希望要什麼。客戶的具體需求看上去似乎很難挖掘，但其實不是這樣的，它也是有機會開拓和創造的。比如，如果你的產品在功能上更勝一籌，你可以引導客戶，讓他們知道隨著科技的迅速發展，產品的淘汰是很快的。經過比較，客戶一定不想今天買的產品，明天就被淘汰，所以客戶的具體需求是可以繼續挖掘的。客戶的潛在需求比較抽象，它或許只是客戶的一種意識，也許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是電話銷售人員的最好時機。
解決一個問題可以有許多種方法，其中又有優劣，客戶想到的方法可能不是最好的，或者你的產品同樣可以解決客戶的難題。為了拿到訂單，電話銷售人員就需要把客戶引導到自礎的產品優勢上來，讓客戶發現你的產品完全可以滿足他們的要求，甚至更好地滿足了他們。經典案例：老太太買李子一天，李老太太拎著籃子去集貿市場買水果。她來到第一家水果店裡，問：「有李子賣嗎？」店主見有生意，忙迎上去問：「老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，剛進回來，新鮮得很呢！」 沒想到老太太一聽，搖搖頭，轉頭走了。店主覺得奇怪：怎麼回事?我難道說錯話得罪老太太了嗎？李老太太接著來到第二家水果店，又問：「有李子賣嗎？」第二位店主也馬上迎上去說：「老太太，您要買李子啊？」「啊。」李老太太應道。「我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？」「給我來一斤酸李子吧。」店主很高興地給李老太太稱了一斤酸李子，李老太太就回去了。
第二天，李老太太來到第三家水果店，同樣問：「有李子賣嗎？」第三位店主馬上迎上前同樣問：「老太太，您要買李子啊？」「啊。」李老太太應道。「我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪種啊？」。「給我來一斤酸李子吧。」於是，第三位店主准備給李老太太稱李子，同時他很奇怪地問老太太：「一般人在我這兒買李子都喜歡要甜的，可您為什麼要買酸的呢？」李老太太說：「哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。」「哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！您兒媳婦有您這樣的婆婆真是天大的福氣啊！」第三位店主忙說。老太太聽他這么一說也很開心，忙說：「哪裡哪裡，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！」「是啊，這懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明！」「是啊！那你知道哪種水果含的維生素更豐富一些嗎？」老太太問道。
「我從書上看到，獼猴桃含有很豐富的維生素！」「是嗎，那你這有獼猴桃嗎？」老太太忙問。店主笑呵呵地說：「有啊，您看我這進口的獼猴桃個大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！」這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果了。分析：很顯然，同樣的三家水果店，卻取得了不同的銷售業績，這與銷售人員有著直接的關系。第一個店主是一個不合格的銷售人員，他存在強烈的思維定勢，他按照自己的思維，假設了所有客戶都喜歡吃甜李子，還一味地宣傳自己的李子甜,但這並不是所有客戶的必然需求，這個店主的宣傳正好與老太太的需求背道而馳，因此他進行了一次失敗的推銷；第二個店主比第一個店主做的好，因為他首先站在了客戶的角度上分析問題，通過簡單的提問了解了客戶的基本需求，而不是盲目的按照自己的思維，宣傳自己的產品如何的好，因此，老太太買了他的李子。但是這個店主沒有開拓和創新的能力，他只局限地滿足了客戶的已知需求，沒有更進一步地挖掘客戶的潛在需求，因此他的......>>

C. 尋找顧客的方法的相關案例

地毯式訪問
如一些日常生活用品，比如洗發水產品的推廣。銷售員需要在各小區挨家挨戶如鋪地毯一般敲開顧客的門，推銷自己的產

品，推銷自己。

電信訪問法
如電話營銷。現在很多製作網站的公司，會找到潛在顧客群的電話以後，一個一個打過去問，您是否需要我們的產品。

中心開花法
在顧客最需要的那個點花足功夫，讓良好的服務或產品貫徹整個營銷過程。

人際關系開拓法
通過人脈，一傳十十傳百得開拓市場。

廣告拉引法
用鋪天蓋地的廣告讓全世界都知道產品，吸引顧客，如「腦白金」等。

其他尋找法

委託助手法
就是類似向導協助法吧。通過其他人的幫助。

資料查閱法
查閱並且分析相關的資料。找到相關的方法拓展顧客

顧客理由法
顧客提出對產品的不滿意或者滿意，尋找到吸引更多客戶的方法。例如常用到的電話回訪等。

D. 在信息分析方法中 1、簡述問卷法和訪問法的區別與聯系 2、簡要說明市場調研中的消費者洞察

問卷法用問卷法進行消費者市場動機調查主要是在問卷設計過程中, 著重設計人們的購買態度、原因、影響購買的因素、購買的決定者、參與者和購買者的情況等。採用問卷法研究消費者動機, 主要針對的是消費者的理性購買動機。
因為在問卷調查中, 消費者不願意將自己的購買過程中的非理性動機展示出來, 因此在問卷研究中, 主要判斷「動機」是否主要以理性為主, 如果是, 採用問卷法比較合適。那麼, 什麼購買動機的理性色彩比較強呢 ? 主要是一些耐用消費品、食品、葯品和媒介接觸習慣, 因為對這些產品的購買消費者需要仔細「想」 , 不是不「經意」的購買。
用問卷法研究動機首先要了解與理解購買過程、商量與習慣購買程序與購買考慮的因素。由於這種方法與一般的問卷調查在設計方面沒有多少區別, 因此我們僅僅用一個電冰箱調查的例子來說明如何用問卷法進行動機調查。
(1)您家中是否有電冰箱 ?
①是②否
(2) 如果沒有, 您是否准備購買 ?
①是②否
(3) 在決定購買時,
①您家中有誰共同討論 ?
a. 自己與愛人b. 孩子c. 父親d. 母親e. 其他人
②誰來決定購買某一品牌與型號 ?
a. 自己與愛人b. 孩子c. 父親d. 母親e. 其他人
③由誰去買 ?
a. 自己與愛人b. 孩子c. 父親d. 母親e. 其他人
(4) 假如您去購買, 那麼在購買電冰箱時考慮的因素中, 您認為最重要的是 (限選一項) :
比較重要的是:
不太重要的是:
一點也不重要的是:
①品牌②價格③質量④名氣⑤是否外國原裝⑥有無氟里昂⑦樣式⑧型號 (包括容量)
⑨顏色⑩售後服務11 是否新產品12 付款方法13 購買商場的信用程度14 其他
(5) 您在決定購買某一品牌時, 考慮的因素有哪些 ? (可多項選擇)
①知名度②商品在店內陳列的位置③折扣狀況④生產廠家的信用程度⑤商場的信用程度⑥產品廣告的多少⑦商品的外觀設計⑧營業員的推薦⑨親朋好友的推薦⑩商品使用說明書所介紹的內容11 商品是否緊俏12 其他 (請註明)
在上述案例中, 第一、第二題是一個答題限定范圍的問題, 相當於問卷甄別; 第三題是問購買前的決策背景; 第四題是問購買電冰箱的理性動機; 第五題是問選定品牌與型號過程中的情景動機。由於問卷法是一種結構化的提問與回答方法, 因此需要在設計的時候考慮全面。答案的角度多時, 一般採用訪問式問卷, 因為自填式問卷答案多, 消費者經常會受到答案位置的影響而使得准確性略差。