存儲設備租賃銷售

『壹』 做存儲設備 的 磁碟陣列 銷售 有什麼技巧 或途徑

我在知道上看到的一些答案，不知道對你有沒有幫助。

伺服器銷售的特殊性

主持人：本期與我們對話的是來自神碼通本伺服器及網路產品事業部的產品總監劉寧東先生，今天我們對話的主題是關於如何做一名優秀的伺服器銷售員。首先，我們請劉先生為我們簡單要介紹一下神州數碼伺服器在銷售員配置方面的情況。

劉寧東：我們的結構基本上分三大塊銷售員，分別是伺服器、工作站和存儲設備。在伺服器方面，神州數碼目前有四個品牌，其中三個品牌是由專人來進行銷售，這外的一個品牌是附著在這三個品牌的銷售員之上來銷售。其中附著在三個品牌之上銷售的這個品牌的銷售員主要是通過內部促銷、內部獎勵的考核來實現與其他產品銷售的復合銷售功能。

主持人：對於神州數碼來說，客戶就是自己的伺服器渠道。那麼，一個神州數碼的伺服器銷售，是如何在為這些客戶服務的？

劉寧東：關於伺服器這塊業務，可以分為兩個方面來說。一個是通過渠道做一些低端的伺服器產品，一個是通過一些行業的代理商，包括一些集成商和一些行業的公司做的一些大的項目定單，這些是跟項目走的一些偏高端的產品。在低端產品這一塊，作為分銷商的價值實際上就是渠道的覆蓋面。我們主要是通過渠道覆蓋面、信息的有效傳遞、合理利用上一層廠家的資源，來實現低端產品的銷售。在高端產品這一塊，因為伺服器產品相比其他的產品來說，多了增值、技術這些部分的內容，所以它是區別於PC、筆記本以及外設產品等海量的銷售的。所謂增值這一部分，是需要除了渠道覆蓋面之外的一些能力的，例如需要具備一些可以做高端行業的技術能力。這樣的能力，包括可以給高端產品的行業公司一些必要的服務，比如做特配機器、相關的配置建議，包括相關的產品復合等。

銷售人員應該提供顧問式的銷售服務，為客戶提供一些相關的咨詢。比如可以給客戶一些建議：「在容錯方面您可能用NEC比較好，在服務方面可能用IBM比較好，在性價比上可能用浪潮比較好，但可能它的品牌不如那兩個知名度高」，等等。

就低端和高端產品的銷售，我舉一些神州數碼實際銷售的例子來說明一下：

在低端產品的銷售上，我們主要是IBM和惠普這兩個主流廠商的分銷商。在具體的主流產品線上，神州數碼都是老大，在各個方面都非常強，有的是包銷，有的則是佔有了一半以上的市場份額。比如惠普低端伺服器110，中端的主流370，高端的570、580等產品，都是我們在包銷和控盤的。在IBM產品上，像它低端的225、高端的255等都是由我們來控盤的。

在高端產品上，我們跟廠商的配合也是很默契的。除了在能力上，我們還有很多別人所不具有的資質。在很多大的項目上，很多廠商需要跟我們配合，而這些配合也都需要雙方的默契。比如有些大的項目，需要投標方也要出資金500萬、1000萬等，有些小的SI和集成商是不具備這種資質的，所以我們在高端上面可以說是具有特殊價值的，可以與資質等各種條件比較符合的顧問商投入到裡面去，同時維系幾家SI來做相關的一些增值服務，然後為廠家贏得單子做一些貢獻。

主持人：對於一個伺服器分銷商以及SI、ISV或者經銷商來說，總是需要一定數量的銷售員，那麼，對銷售員總體數量如何去控制才是科學的？對銷售員的區域分布及管理，又該如何控制？這些控制，又是依據什麼去規劃？

劉寧東：這主要看他做的是什麼生意。比如做伺服器，又只是偏低端的這一塊，銷售員要盡量的少，如果做得比較全，就要分清不同人的職能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端產品，另外一些人做客戶，做一些增值銷售方面的事情。

增值這方面，對人力的要求比海量高。海量的銷售方面對銷售人員的銷售沒有什麼特別的要求，就只需要打電話就可以了，需要的人員不會特別多。而做大客戶銷售的話，就需要維護與客戶關系、用戶關系的管理、方案管理和廠家溝通等等，花費的時間會比較多。可是在營業額和利潤方面也是不一樣的。神州數碼海量方面的銷售員一年大概是2500萬左右的營業額，而在增值這部分上項目，營業額的比例要低，並且也要分區域。

區域的分布是根據任務的制定來劃分的，而任務的制定是根據IDC的數字，同時還要根據廠家的份額來定。這些規劃會每年的年初來定，一般來說，比例確定之後，一年之內就不會變。

兩年培養一個優秀伺服器銷售

主持人：在每個行業中，都存在一群被稱為TOP Sales的優秀銷售員。您認為一個優秀的伺服器銷售員需要具有哪些重要的素質？對於他們來說，就職於分銷商與就職於SI、ISV或者經銷商，所受歡迎的素質又有哪些不同？

劉寧東：作為一個優秀的伺服器銷售員，他首先應該是一個產品專家，其次是要有貼近用戶層面的渠道銷售能力，要知道什麼叫客戶需求，什麼樣的解決方案適合某一類型的客戶，等等。不僅需要知道這些問題，他還需要了解應該在什麼時候為客戶提供什麼樣的解決方案。第三是要具備渠道的控制能力，因為他處於分銷商的層面，要是他自己都不清楚應該在什麼時候做什麼事情的話，整個渠道體系的步伐就會亂，渠道的結構和產品在市場上的影響力就會下降。因此他要有很強的渠道控盤能力。以上的三點都做得比較好的話，要成為一個優秀的銷售人員應該是沒有什麼問題的了。

SI、ISV或者經銷商的銷售員，除了需要了解產品，成為產品專家以外，也需要有貼近用戶層面的渠道銷售能力。此外，更加重要的是他還需要具備有以下的能力：良好的溝通能力，因為他要跟不同層面的人談，談他需要的服務，需要的產品；能給用戶帶來的增值和提供的服務......等等，這些問題都是他所需要知道並且要能夠清楚明確地表達出來。其次，還要有良好的風險控制能力，因為處在供應鏈中，越底層的越要面對真正的風險控制問題，在如何對風險進行規避這一點上，對他們的要求比分銷商要求還要強。

主持人：那麼，對於一個服務銷售員來說，銷售PC伺服器與銷售RISC伺服器有區別嗎？對於培養他們的銷售技能來說，您認為在這兩種產品之間，他們又分別需要重視哪些方面的知識與能力的培養？

劉寧東：銷售RISC伺服器不用具備很強的渠道控盤能力，只需要他們是一個產品專家、能夠有貼近客戶層面銷售能力基本上就可以了。當然，他們還得具備一定的風險控制能力。

可是，銷售低端伺服器的銷售員一定要有渠道能力，因為低端的產品一般都是走的海量銷售，需要對整個渠道進行了解和控制，銷售員需要知道什麼叫渠道、包銷、地區分銷商等，知道如何控制價格，不能跨區、竄貨等。整個的伺服器產品線，是從低端到中端再到高端，銷售員一定要懂渠道。

高端和低端產品的銷售，對知識和能力是有不同的側重的。低端產品的銷售，主要是對渠道的了解和控制，要知道產品在全國各地的布點等，因為低端產品沒有什麼高深技術，也不需要提供方案或者是與用戶談方案等；到中端產品，渠道和用戶的情況都要清楚；到高端產品，只要有看用戶的能力就可以了。

主持人：我們總能看到非常優秀的銷售員，同時也有更多一般的甚至不符合公司要求的銷售員。在伺服器的銷售員隊伍中，您認為為什麼有些銷售員總是難以提高自己的業績與能力？

劉寧東：這裡面可能有幾種情況。一是本身的素質有問題，但並不代表他不能成功，關鍵在於主管對這個人的要求。如果你要求他在半年之內成才，可能他的素質滿足不了你的要求，那麼這個人他到時候還是不會成功。

其次是他的素質還行，對他的要求是半年，但他三個月就能學得比較好，這是比較好的一部分。

還有一部分，就是他們的素質本來就一般，對他的要求也沒那麼高，因為當時的業務比較好，環境比較好，任務能完成，就是一般，覺得沒有什麼緊迫，招來之後就想帶一帶。往往就是這種人，在一年兩年之後，你會突然發現他已經很不錯了，什麼都懂了，做業務一下就變得很好。我這里有很多這樣的例子，這是比較有意思的。一般來說，兩年時間，就能看出一個銷售員是否能成為一個優秀的銷售員。

銷售管理關鍵在數據支持

主持人：我們可以看到，在一個產品的銷售體系中，銷售員的分布也是比較有意思的。在伺服器的銷售渠道中，既有廠商的銷售員，也有分銷商的銷售員，還有SI、ISV或者經銷商這些面向終端用戶的銷售員。您認為這幾類伺服器銷售員相互之間的主要區別在哪些地方？

劉寧東：在產品銷售目的上，這幾類銷售員要是能統一的話是最理想的，但實際的情況並不是這樣。在對品牌的態度這一方面，處於供應鏈上端的廠家和分銷商，因為品牌都是自己的或是都是自己重點的產品，所以都對這個品牌非常了解。並且他們也不會做其他品牌的銷售，不提供針對其他品牌的服務，他們的目標就是賣出自己品牌的產品。

位於下面的二級批發商往往也以品牌為自己的生存點，但是到了末端代理商和SI、ISV這一層次，他們一般以客戶為主，他們對品牌是沒有忠誠度的，關鍵是看產品和客戶的需求是否相符合，他們的目標是要掙到錢。而在他們之上的那些上層分銷商就不能做到這一點，他們由於長期受到一個品牌多年的認證、教育和呵護，他的所有的經驗、能力來源於這個固定的品牌，對其他的品牌也不熟，肯定希望一直做這個品牌。

另一方面，如果大家都是做同一個品牌的話，他們的目的也是一致，之間就會有一些工作上的細分。比如在一個項目里，廠家要做的是產品的配置、資源的出口、價格的協調，分銷商要做的是一個商務條件的支持者和信息的傳遞者，也會搜集競爭對手的情況、理順商務的關系等。

主持人：對銷售員的考核，往往會直接依據於實在的銷售業績。在分銷渠道中，銷售員往往也會分別負責一些區域或者渠道客戶。為了完成自己的業績，分銷商的銷售員之間往往會有激烈的競爭，這往往又會造成渠道矛盾或沖突。在這方面，請問神州數碼伺服器是如何去管理與控制的？您認為這方面重點需要控制的核心在哪裡？

劉寧東：在我這里，一般不存在這種問題。一方面，我們各品牌之間的銷售都是分開的。另一方面，銷售員的分工也是很清楚的。這個問題是分工不清楚、銷售管理不好出現的問題。

在這些需要控制的點中，需要控制的核心是銷售管理。這是很細致的工作，不能泛泛而談，如果你是凌駕在整個公司細節業務之外的話，你就沒法去做銷售管理，你必須清楚這個公司每一筆銷售是怎麼開出去的，後台操作是怎麼操作的，銷售員是怎麼去做工作的，你才可以做銷售管理。

銷售管理是基於你對這個組織的銷售機能很清楚的基礎上來做的，這是一個很大的挑戰，尤其是分銷的業務太復雜了，不像廠家的業務比較簡單，比如只有一個品牌只有一個產品，比較單純。尤其是像神州數碼這樣大的分銷商，涉及到的產品領域很大，涉及到的品牌太多，它在做銷售管理的時候，尤其是細到一個部門都是這樣。到每一個平台，每一個銷售員身上都兼有好幾塊業務，銷售管理變得非常的關鍵。

至於銷售管理的關鍵，我個人感覺，是數據支持。這是銷售管理中很關鍵也很難做到的一個重要問題。業務越復雜，數據支持越難做到，所以你做渠道擴展、做重點產品的推廣，你能不能把重點產品摘出來，了解到這個數據是多少？如果你做不到這一點，那你就談不上數據管理，因為你根本就不知道人家做得怎麼樣，你只是感覺別人做得好或不好，可是那些重點工作執行了嗎？比較著急的小產品小業務他做了嗎？你都不清楚。

又比如渠道開拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目標渠道？是不是你要看到的？這些都是數據支持的問題。如果數據支持能夠做到，那麼這個銷售管理就能做得下去，當然前提是你的銷售管理管理得對，你的要求、方法是對的。那麼再有數據支持，這銷售管理才能成型。如果你只是很清楚這塊業務它怎麼做，應該怎麼去管理，但是沒有足夠的數據支持，你根本辦不成，只能是越來越亂，也起不到管理的作用。

『貳』 分布式儲存伺服器租賃銷售工資

看情況。
分布式存儲簡單的介紹就是，將數據分散在多台獨立的設備上。傳統的存儲是採用的集中存儲，而隨著海量數據的增長，數據規模，復雜度，以及對擴展性要求的提高，傳統存儲很難滿足這樣的存儲的需求。採用分布式存儲能很好的解決這些問題，現在很多雲服務商在雲伺服器上都有應用分布式存儲。分布式存儲一般選用分布式架構框架，應用多個存儲伺服器來共享資源儲存負荷，應用部位網路伺服器來定位儲存信息內容。

『叄』 浙江銳茂倉儲設備製造有限公司怎麼樣

浙江銳茂倉儲設備製造有限公司是2018-11-09注冊成立的有限責任公司(自然人投資或控股)，注冊地址位於浙江省杭州市餘杭區南苑街道歡樂城6號樓2108室。

浙江銳茂倉儲設備製造有限公司的統一社會信用代碼/注冊號是91330110MA2CFE79XB，企業法人鄭英，目前企業處於開業狀態。

浙江銳茂倉儲設備製造有限公司的經營范圍是：倉儲貨架及金屬製品設計、製造、銷售、安裝及維護服務；存儲設備、輸送設備、搬運設備、升降設備、塑料製品、五金製品、辦公用品、木製品的銷售、安裝及維護服務；倉儲貨架、倉儲設備的安裝及租賃服務；自營和代理各類商品和技術的進出口業務（依法須經批準的項目，經相關部門批准後方可開展經營活動）。

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『肆』 哈爾濱歪酷娛樂軟體有限公司怎麼樣

哈爾濱歪酷娛樂軟體有限公司是2016-10-28注冊成立的有限責任公司(自然人投資或控股)，注冊地址位於哈爾濱市道里區安信街13號6單元3層4號。

哈爾濱歪酷娛樂軟體有限公司的統一社會信用代碼/注冊號是91230102MA191C0PX0，企業法人陳鵬，目前企業處於開業狀態。

哈爾濱歪酷娛樂軟體有限公司的經營范圍是：計算機軟、硬體及網路通信產品的開發，互聯網門戶技術、電子商務技術、電子出版技術的開發、服務，教育軟體研發、技術咨詢、技術服務，票務代理（不含航空票務），自有房屋租賃，出版物批發、零售（憑許可證經營），網路存儲設備租賃，翻譯服務，體育賽事活動的組織、策劃，體育經紀人、文化娛樂經紀人服務（不含演出經紀），設計、製作、代理、發布國內廣告，銷售：服裝鞋帽、電子產品、日用百貨、工藝禮品（不含象牙及其製品）、家用電器、體育用品、針紡織品、金銀珠寶首飾、化妝品（除分裝）、衛生用品、辦公用品、樂器、鍾表、眼鏡、玩具、照相器材、文教用品、箱包、皮具、花卉、盆景、通訊器材（不含廣播電視地面衛星接受設施）、五金燈具、建築材料、裝飾材料、金銀製品。

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『伍』 進擊的特斯拉：將牽手寧德時代，儲能、保險業務成黑馬

北京時間1月30日，特斯拉（TSLA.US）發布2019年第四季度財報。報告顯示，特斯拉第四季度實現營收73.84億美元，同比增長2.2%，歸屬於普通股股東的凈利潤為1.05億美元，相較去年同期的1.4億美元同比減少25%。

第四季度盈利後，讓特斯拉連續第二個季度實現單季盈利，但縱觀全年，特斯拉仍處於虧損狀態。

試駕報告梳理數據發現，2019年特斯拉全年實現營收245.78億美元，同比增長14.5%，全年凈虧損8.62美元，較2018年凈虧損收窄約1.14億美元。

有意思的是，特斯拉當前的進程，正如其創始人兼CEO埃隆·馬斯克（ElonMsuk）在14年前規劃的一樣：

1．打造運動車型；

2．用賺到的錢打造價格親民的車型；

3．再用賺到的錢打造價格更親民的車型；

4．除上述項目之外，提供其它零排放電能產品。

「我們在跟房屋建築公司合作，目前北美市場每年的訂單量是400萬個新的屋頂。」馬斯克在第四季度財報電話會議中表示，特斯拉太陽能瓦片屋頂（SolarRoof）較為革新，還需要克服很多挑戰，但未來會成為特斯拉的一個主要業務。

除美國本土的政策利好外，在早前簽訂的中美第一階段經貿協議中亦有包括能源產品的內容。協議提出，中方將擴大自美農產品、能源產品、工業製成品、服務產品進口，未來兩年的進口規模，要在2017年基數上增加不少於2000億美元。

「特斯拉儲能產品可能會加快國內市場格局的重構。這兩三年內國家政策如沒有大的變化，恐怕特斯拉很快會成為第一。」曹鶴向試駕報告表示。

有業內人士表示，特斯拉能源業務已部署的儲能容量同比增長了136%，這一速度可與2013年時的特斯拉汽車業務相媲美。

至於保險業務，馬斯克則主要闡述了特斯拉相較傳統車險公司的優勢。

「如果用戶使用越高等級的自動輔助駕駛（Autopilot），那就意味著他們所需的保險費用更低，」馬斯克表示，「我們可以拿到實時的數據，這些數據是傳統保險公司所沒有的。」

據悉，特斯拉車險自２０１９年8月份在美國加利福尼亞州開始推行起，通過幫助客戶節省20%-30%保險費用獲得了廣泛認可，及後將推廣到其它地區。

特斯拉的多元發展正如馬斯克的天馬行空一般難以捉摸。如美東時間1月16日，馬斯克曾在其個人推特上表示，每年建造100艘星艦、10年打造1000艘，以每年1億噸或10萬人的運載力送往火星，才是他的目標。「這就是我在地球上賺錢的原因。」馬斯克補充道。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。